по прогнозам, сохранится в ближайшие годы.
Однако за этими оптимистичными цифрами скрывается парадокс: лишь 13% директоров по продажам услуг довольны работой своих сотрудников. Это несоответствие между потенциалом рынка и эффективностью продаж указывает на глубинную проблему в понимании природы современных экономических отношений.
Исторически сложилось так, что профессия продавца ассоциировалась с материальными товарами. Классические техники продаж, разработанные в начале XX века такими пионерами как Джон Генри Паттерсон и Дейл Карнеги, были ориентированы на презентацию физических объектов. Однако в эпоху цифровизации и сервисной экономики эти методы оказываются недостаточными.
Психологический барьер между продажей товаров и услуг иллюстрирует анекдотичный диалог двух менеджеров по продажам, Бориса и Владимира. В то время как Борис с энтузиазмом рассказывает о своих успехах в налаживании партнерских отношений и продвижении услуг, Владимир, привыкший к традиционным методам продаж, чувствует себя потерянным в новых реалиях.
Этот разрыв в восприятии отражает более глубокую проблему: как оценивать и продавать то, что нельзя увидеть или потрогать?
Знаки и образы начинают доминировать над реальностью.
В контексте продаж услуг это означает, что успех все больше зависит от способности создавать убедительные нарративы и визуализации абстрактных концепций.
Интересно отметить, что эта проблема не нова для человечества. Еще в древности религиозные лидеры и философы сталкивались с необходимостью «продавать» нематериальные идеи. Платон в своей «Аллегории пещеры» пытался объяснить концепцию идеального мира, используя метафору теней на стене.
Сегодня продавцы услуг сталкиваются с аналогичной задачей: как сделать невидимое видимым для потенциальных клиентов?
Статистика показывает, что только один из трех успешных продавцов товаров способен успешно перейти к продаже услуг. Это соотношение напоминает знаменитое правило Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результата. В данном случае, однако, это правило работает в обратную сторону, указывая на необходимость радикального пересмотра подходов к обучению и развитию навыков продаж.
Факторы успеха в продаже услуг
Ключевым фактором успеха в продаже услуг становится способность к визуализации и концептуализации. Продавец должен стать своего рода художником, создающим в сознании клиента яркую картину будущих выгод и преимуществ. Это требует не только глубокого понимания предлагаемой услуги, но и развитого эмоционального интеллекта, способности «читать» потребности и желания клиента.
Интересно, что эта тенденция к «нематериальности» затрагивает не только сферу услуг, но и традиционные отрасли. Даже производители
