и услуг лежит не в самом предмете продажи, а в восприятии клиента.
Как говорил Питер Друкер, один из величайших теоретиков менеджмента XX века: «Цель бизнеса – создать клиента».
В контексте продажи услуг эта фраза приобретает новое, более глубокое значение.
Представьте себе холст. Когда вы продаете физический товар, часть картины уже нарисована – клиент видит продукт, может потрогать его, оценить визуально. Но когда речь идет об услугах, перед вами – чистое полотно. Это одновременно и вызов, и невероятная возможность. Вы становитесь не просто продавцом, но художником, создающим в сознании клиента образ того, что вы предлагаете.
Согласно исследованиям Гарвардской школы бизнеса, около 80% экономики развитых стран основано на услугах. Это колоссальный сдвиг от индустриальной эпохи, когда доминировало производство товаров. Такая трансформация требует переосмысления самой сути продаж.
Ключевые акспекты продажи услуг
Первый ключевой аспект продажи услуг – необходимость «дать голос» своему предложению. В отличие от физического товара, который «говорит сам за себя», услуга нема и незрима. Продавец становится ее голосом, ее воплощением. Это требует не только глубокого понимания предлагаемой услуги, но и умения красноречиво и убедительно представить ее ценность.
Вы можете получить все, что хотите в жизни, если только поможете достаточному количеству других людей получить то, что хотят они.
Эта мысль особенно актуальна в контексте продажи услуг, где ключом к успеху становится способность понять и удовлетворить потребности клиента.
Второй аспект – контроль над восприятием. Когда вы продаете услугу, у вас есть уникальная возможность формировать образ в сознании клиента практически с нуля. Это огромная ответственность и одновременно мощный инструмент. Вы можете создать такое восприятие вашей услуги, которое наиболее выгодно подчеркнет ее преимущества и ценность для клиента.
Третий ключевой момент – необходимость установления прочной связи между ценой и ценностью услуги. Людям свойственно верить тому, что они видят, и это создает дополнительные трудности при продаже нематериальных благ. Задача продавца – компенсировать отсутствие физического объекта, создавая в сознании клиента четкое понимание ценности предлагаемой услуги.
Уоррен Баффет, один из самых успешных инвесторов в мире, однажды заметил: «Цена – это то, что вы платите. Ценность – это то, что вы получаете».
Эта фраза приобретает особое значение, подчеркивая важность умения продемонстрировать клиенту реальную ценность предложения, которая может значительно превышать его стоимость.
Однако самый важный аспект продажи услуг, который часто упускают из виду – это то, что по сути, вы продаете отношения. В мире, где большинство продуктов и услуг становятся товарами массового
