уж они были плохие – покупали всё сразу! Да, чуда не случилось…
– Где обещанный завоеванный мир? – строго спрашивает руководитель.
– Скоро всё будет, – отвечает потасканный по Всея Руси Петя. – Одни обещали в следующем квартале, другие просят ещё провести презентацию и сделать дополнительную скидку, а вон те – многообещающе думают!
Руководитель чувствует, что пора вмешаться в процесс, и спрашивает:
– Рассказывай, Пётр, кто твои клиенты? И как ты с ними работаешь?
– Гаврила Васильевич, клиенты – те, кому нужно наше сырьё. Заводы бытовой химии, от крупных до мелких. Я обзваниваю секретарей и через них выхожу на ЛПР. На встрече всё по фэншую: установление контакта, сбор информации, далее презентую нашу компанию и преимущества продукции. Обязательно беру для просчёта заказ на потенциальную поставку, потом согласовываю с коммерческим отделом цену и делаю итоговое предложение.
– Какую информацию ты собираешь?
– И ту, которая позволит мне понять их потребности, и ту, которая даёт общее представление о фирме: с кем уже работают? какое там сырьё? всем ли довольны?
– Какие у тебя планы на эту неделю?
– Я уже обзвонил всю базу, поэтому надо сперва дожать некоторых…
– Петя, что конкретно ты будешь делать?
– К Кузнецову из Магнитки заеду напомнить о себе, надо поддержать контакт. Я уже сделал ему предложение, но он работает с другими и говорит, что там цена и другие условия лучше. У Иванова из Челябы соберу информацию о компании и узнаю, с кем он сейчас работает? С ним только созванивался, это будет первый визит. А вот Сидорова из Йобурга надо додавить: не первая встреча и у него есть наше коммерческое, и он обещал подумать. На всякий случай согласуйте мне ещё один процент скидки… К Петрову (мы с ним уже работаем) поеду с презентацией нового продукта, он просил!
Дорогой читатель, а какие цели ставите вы на встречи со своими клиентами? Подумайте и запишите их. Позже вы сможете проверить свои цели по определённым правилам и сопоставить с теорией стратегического подхода. Напомню, наша книга – рабочий инструмент, самоучитель или руководство к действию. В электронном варианте используйте заметки:
– ваши цели (минимум 7) на первую встречу с потенциальным клиентом;
*/Заметка/
– ваши цели (минимум 7) на встречу с постоянным клиентом.
*/Заметка/
Вернемся к нашему герою, у которого скоро начнется третий цикл. Кто-то уже догадался, что же это за циклы? Нет, не из той воронки продаж, которую преподают на многих семинарах для тех мега-активщиков, которые обязаны перелопатить весь рынок. Это циклы эмоционального выгорания, они происходят из-за неправильной организации работы в крупных продажах. Третий цикл можно сравнить с побегом белки из колеса: сил потрачено уже много,
