стратегическим продажам.
– Продажи на крупные суммы!
– Тренер: Не всегда…
– Там, где вовлечено большое количество людей?
– Тренер: Близко, но переформулируйте точнее.
– Там, где нет ЛПР!
– Тренер: Кто вместо него?
– Группа лиц принимает решение.
– Тренер: Замените слово „принимает“.
– Влияет?
– Тренер: Да, стратегия в крупных продажах – воздействие на группу лиц, влияющих на решение по сделке.
– Получается, ЛПР есть только в тактических продажах?
– Тренер: Да, важно ещё и то, что нет «продаж B2C» и «продаж В2B». B2C и В2B – всего лишь рынки сбыта, на которых происходит взаимодействие. Представьте себя в роли регионального представителя по медицинскому оборудованию. Прямо сейчас вы идёте по огромной стоматологической клинике, ищите кабинет №22. У вас назначена встреча с Главврачом. Ваше внимание привлекает соседний кабинет с табличкой «Козлюк Игнатий Казимович». Таких двоих на всём белом свете не сыщешь! Сомнений быть не может – там ваш одноклассник. Вы стучите, открываете… Тот самый Козлюк сидит перед вами! Вы радостно жмёте ему руку и обнимаете. «Какими судьбами?» – «Игнатий, встреча у меня с Главврачом вашим!» – «По какому поводу?» – «Есть инфа, что вы будете закупать кресла, поэтому я к нему записался через ресепшн». – «Молодец, но надо было сразу ко мне! Я его зам по хоз. части, и мне уже собственники согласовали бюджет!» – «Ига, сколько вам надо кресел?» – «Двадцать с нижней подачей и комплектом. Что у тебя за марка?» – «Буравчик-3000». – «Знаю-знаю, подойдёт! Цена?» – «Триста пятьдесят за штуку». – «Нет, твоя цена – четыреста тысяч! Вот мой номер, вечером встретимся и обсудим дело за кружкой холодного пива!» – «Тебе не нужно цену согласовывать с главным?» – «Нет, говорю же, мне собственники уже одобрили бюджет!» – «Но по Закону вы должны провести тендер?» – «Кто тебе сказал, что его не будет? Это уже мои проблемы!» Какой здесь рынок сбыта?
– B2B.
– Тренер: Продажа?
– Тактическая или личная.
– Тренер: Другая ситуация. Стоит девушка в автосалоне перед новеньким, маленьким, красным авто, напоминающим божью коровку: «Наконец-то я нашла тебя! Какая комплектация?» – «Полная!» – «Цена?» – «12 000 000». – «Беру!» – «Оформляем прямо сейчас, да?» – «Нет! У меня с собой ни денег, ни документов… Проезжала мимо на такси, вас увидела и решила заехать… Вы завтра во сколько открываетесь?» – «В 9:00». – «Никому не продавайте! Завтра буду в 09:15. Вот мой номер на всякий случай». Наступило завтра… 10:00, 11:00, 12:00 часов, а „Германа“ всё нет! Продавец звонит, но никто не берёт трубку. Он пишет в Телегу, но его игнорят… Что могло произойти в закулисье?
– Муж?
– Тренер: Да. Не одобрил благоверный божью коровку! Какой рынок сбыта?
– B2C.
– Тренер: Продажа?
– Стратегическая! Но, что делать продавцу в таком случае?
