немного Гаврилу Васильевича:
– Петя, ты уже не раз встречался с Сидоровым из Йобурга, скажи мне, как они обычно покупают? Есть ли тендер, и кто его проводит?
– Не знаю, с Биг-Боссом разговаривал на коммерческую и продуктовую тему…
– Хорошо, Петя. Тогда, какие у них требования к поставщику, к товару?
– Он говорит, что его устраивает текущий поставщик «Лютики», но сейчас ему нужна цена в первую очередь.
– Как давно они с «Лютиками» работают?
– Десять лет.
– А почему они с ними работают уже десять лет, если их не устраивает цена?
– Наверное, устраивала ранее… Не знаю.
– Ты там с кем-нибудь ещё общался, кроме Сидорова?
– Нет, только с ним…
– Понятно, по Иванову из Челябы… Какая у тебя цель на первый визит?
– Познакомиться, собрать информацию, презентовать товар и нашу компанию. Обязательно возьму партию на просчёт и сделаю коммерческое!
– Можешь заодно взять контакты человека, к которому ты сможешь обратиться, если у тебя возникнут вопросы по расчёту стоимости на доставку? И узнай, кому у них звонить при подборе аналогов или при изменении состава сырья, хорошо?
– Хорошо.
– Последнего пригласи посетить наш портал, там сейчас проводится тестирование продукции. Ещё спроси у Иванова, готов ли он этого товарища отправить на конференцию для технологов, которую мы проводим через месяц.
– Да, Гаврила Васильевич.
– Хотя, гори оно огнём! Попроси нашу Машу заказать мне билеты и гостиницу, я полечу в командировку с тобой.
Напишите ошибки, которые вы увидели в Петиных продажах (исходя из его ответов Гавриле Васильевичу).
*/Заметка/
Тактика vs стратегия: мотив покупки у частного лица прост и понятен – эмоции, тенденции, желания, нужда… Всё это мы называли одним словом – проблема и выводили алгоритм, через который человек её решает (подробно читайте в книге «Возражения»). Внутри организации тоже есть проблемы, и тоже требуются решения, но теперь уже не один человек решает их, а целая группа. Изменит ли это что-то? Подумайте, каковы факторы или движущая сила организационной покупки, определяющая её характер и черты?
– Тренер: Может ли быть такое, что в стратегических продажах генеральный директор заказчика или сам собственник фирмы не станут участвовать в принятии решения по сделке? Или даже специально дистанцируются от процесса покупки?
– Да. Более того, чем крупнее фирма, тем чаще так и происходит.
– Тренер: Тогда на что, кроме должности, мы должны обращать внимание?
– Функционал?
– Авторитет?
– Власть в компании?
– Тренер: Само понятие „власть
