консультации должны выступать «ступеньками» для заключения долгосрочных договоров. Однако для того чтобы привлечь клиента даже на разовую консультацию, вам необходимо уже иметь определенную внешнюю экспертность.
Не бойтесь задавать клиенту конкретные вопросы – так вы сможете оценить всю серьезность его намерений. Спрашивайте, сколько времени займет согласование и заключение договора, узнавайте, в какие сроки клиент перечислит вам деньги, чтобы вы включили его в ваш план работ, и т. д.
Но для того чтобы этого добиться, нужно доводить активные действия по «прощупыванию» клиентов во время встречи до логического конца. Под ним мы понимаем просьбу клиента о предоставлении договора с указанием сроков его подписания и перечисления денег на ваш счет. Думаю, другого толкования удачного завершения переговоров не существует.
Разумеется, в своей практике вы столкнетесь с возражениями и по цене услуг. Как поступать в таком случае?
Начнем с того, что когда вы будете брать за свои услуги денег больше, чем ожидает клиент, для него они всегда будут дороги.
Один из возможных ответов на подобное утверждение: «Да, это действительно дорого». Когда вы обладаете серьезным опытом в консалтинге и уверены в результате своих действий, то будете согласны с таким возражением.
Более того, считать подобное заявление возражением даже странно – для вас это должно быть констатацией факта.
Хороший консалтинг действительно стоит дорого! Жаловаться или недоумевать по этому поводу – все равно, что возмущаться, что на вас надеты черные ботинки.
Вы просто должны выяснить позицию клиента по этому вопросу: если он считает цену на данный вид услуг слишком высокой и не готов ее платить, то вам лучше попрощаться.
Но если вы готовы пойти на уступки, то существует несколько методик снятия подобных возражений. Многие из них довольно эффективны – например обозначение «жесткого дедлайна»: больше о ней вы можете узнать из литературы, посвященной переговорам[1]. Сейчас же мы хотим привести пример, как именно нужно вести себя на переговорах, если вам возражают по цене.
Закрытие на продажи
Представьте, что вы озвучили стандартную цену ваших услуг в 120 тысяч рублей и, в целях скорейшего закрытия сделки, применили тактику «жесткого дедлайна» – если клиент примет решение прямо сейчас, то цена вопроса снизится до 90 тысяч. Однако ваш собеседник не согласен даже с такой ценой, называя ее слишком высокой.
Какими должны быть ваши действия?
Шаг № 1. Проясните все вопросы относительно его интереса к вашим услугам и установите, что главный вопрос, препятствующий заключению договора, – это величина ценника:
«Правильно ли я понимаю, вам интересны мои услуги, и вы хотели бы работать по предложенной мной программе,
См.:
