тонкий момент: потенциальный клиент может предложить вам в качестве гонорара проценты от будущих продаж или постоплату. Это крайне нежелательно.
Вы должны получить свои деньги по предоплате – это обязательное условие вашей работы, оно должно быть соблюдено. Каким образом вы можете повернуть диалог в вашу сторону в этом случае?
Предлагая такой механизм работы, клиент рассчитывает на гарантии, привязывая оплату вашей работы к ее результатам. Важно снять беспокойство собеседника, предложив ему подходящий вариант оплаты:
«Согласен, мы еще не слишком хорошо знакомы, и я понимаю ваше желание получить определенные гарантии достижения результата.
Давайте поступим следующим образом – я даю вам стопроцентную гарантию, а вы перечисляете на мой счет определенную сумму. Если результат не будет достигнут, я возвращаю вам ее обратно. Вы платите только за результат».
Используйте цену как своеобразный «фильтр» для потока ваших клиентов. Никогда не говорите клиенту «нет» – говорите, сколько это стоит.
Если вы считаете, что предложенная работа слишком тяжела или ее выполнение вызывает у вас дискомфорт, увеличивайте ценник до той суммы, которая уберет все ваши сомнения.
К примеру, если клиент просит вас выехать к нему для предоставления часовой консультации, вы можете согласиться – но с условием того, что он приобретет четырехчасовой пакет услуг. Для того чтобы приехать к клиенту, вы по факту потратите полдня в любом городе – за это время вы могли бы заработать гораздо больше. Компенсируйте эти издержки более высоким ценником.
С установлением цены на услуги консультанта чрезвычайно тесно связан вопрос оплаты.
Вы должны работать только по предоплате! До тех пор, пока человек не заплатит вам, он не считается вашим клиентом, вы никуда не едете и ничего не делаете. Дата и время встречи будут определены только после того, как счет будет оплачен. Это правило, у которого не должно быть исключений.
В противном случае вы часто будете встречаться с ситуацией, когда вам не заплатят ни копейки. Нужно ли вам это? Именно поэтому нужно повернуть ситуацию в удобную сторону. Ваша задача – найти адекватных клиентов, а не соглашаться на первые попавшиеся условия.
Как следует поступать, если клиент хочет не разово пользоваться консалтинговыми услугами, а нанять вас на работу?
Ответ прост – вы должны требовать много денег. Работая у клиента с утра до вечера, вы должны стоить дорого. Рассчитывайте сумму исходя из почасовой ставки, выставляйте свои требования вашему потенциальному работодателю.
Если вы работаете один день в неделю с десятью клиентами, которые платят вам тысячу долларов, то зарабатываете в месяц 300 тысяч рублей. А теперь представьте своего клиента, который предложит вам за работу в режиме 5/2 с утра до вечера в два раза меньше. Какое решение вы примете?
Для того
