Образно говоря, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом.
Во-вторых, следует концентрировать свои усилия на интересах дела, а не на продвижении своих позиций. Речь идет об использовании принципиальной модели ведения переговоров, а не о жесткой. Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям, позиционные сделки не помогают добиться основной задачи – разумного соглашения, эффективного и взаимоприемлемого. Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше внимания остается на удовлетворение взаимных интересов. Отстаивание своей позиции любой ценой самым негативным образом сказывается на отношениях сторон. Межличностные отношения рождают обиду, гнев даже в простой жизненной ситуации (к ним относятся различного рода конфликты в семье, с соседями и т. д.). Коммерческие предприятия, ведущие долгие годы совместную деятельность, могут разойтись навсегда; международные пере говоры в случае «позиционной войны» заходят в тупик (как это случилось в переговорах президента Кеннеди с Советским Союзом, когда стороны, не сделав попытки разработать процедуры инспекции, жестко отстаивали свои позиции (Советский Союз соглашался на три инспекции, Соединенные Штаты требовали десять). Если в переговорах участвует несколько сторон, ситуация усугубляется. Последствия оказываются очень серьезными.
В-третьих, надо находить взаимовыгодные варианты. Здесь обращается внимание на сложность принятия оптимальных решений в условиях давления и присутствия противника. Спектр вариантов решения проблемы приходится оценивать в краткий промежуток времени, поэтому, прежде чем пытаться достичь соглашения, важно найти варианты, которые послужили бы взаимной выгоде. В процессе переговоров важно опираться на справедливые подходы и стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон и имеющие нейтральный характер – мнение экспертов, рыночную ценность, требования закона. Надо обсуждать эти критерии, а не то, в чем каждая из сторон должна уступать другой, и не то, что каждый из участников хочет (не хочет) делать.
В-четвертых, необходимо настаивать на использовании объективных критериев. Отталкиваясь от признания основных интересов сторон, от взаимовыгодных вариантов и справедливых стандартов, эта модель принципиальных переговоров позволяет прийти к разумному соглашению, достичь эффективного результата в соответствии с отстаиваемыми интересами, а не с изначально занятой позицией. Таким образом опредмечивается основная цель принципиального метода переговоров – взаимовыгодный результат (в отличие от мягкого стиля, где главной целью выступает согласие, и в отличие от жесткого стиля переговоров, целью которого является победа). Шаг за шагом, начиная с первых этапов переговоров и заканчивая соглашением или же прекращением всяких усилий, стороны в принципиальной программе переговоров выступают как участники, решающие проблемы вместе. Особая мудрость принципиальной модели переговоров заключается не в том, чтобы участник переговоров легко
