нормами, достаточно их соблюдения одним-единственным человеком – если только он повторяет свои слова или действия необходимое количество раз.
Пытаясь идентифицировать норму, наш мозг реагирует только на то, насколько хорошо ему знакома данная информация. Он не различает, пятьдесят ли человек сказали это по одному разу или один человек – пятьдесят раз. Рекламщики всегда руководствовались принципом: если повторить мысль много раз, она становится истиной. Но только теперь психологические исследования догнали практику и подтвердили, что так оно и есть.
Это означает, что, если ты хочешь заставить как можно больше людей придерживаться какого-либо мнения или выполнять какие-либо действия, тебе следует повторять свою мысль на словах и на письме как можно чаще. Таким образом ты сможешь в одиночку создать групповую норму. Поскольку ты человек тонкий, у тебя хватит ума разнообразить свои формулировки, чтобы не было слишком очевидно, что ты как попугай твердишь одно и то же. А если кто-то и отметит, что ты повторяешься, это не катастрофа. Чем чаще люди слышат твое суждение, тем увереннее они в том, что это мнение большинства. Вот только они не понимают, что это большинство – на самом деле ты сам. Во всяком случае, так происходит сначала. А когда общепризнано, что идеи, которые ты защищаешь, и есть то, что «все думают» или «все уже делают», то и остальные начнут им следовать – ведь таковы, похоже, взгляды подавляющей части общества.
В качестве бонуса вам удастся убедить несогласное меньшинство (считающее, например, что макарон – незаслуженно превозносимый французский десерт, у которого на самом деле вкус обычной бумаги) в том, что проблема в нем. В результате такие люди будут держать при себе свое отличное от вашего мнение, боясь опозориться.
Этот прекрасный прием позволяет создать новый образец поведения в группе – или заставить людей перестать делать то, чем они занимались раньше. Создание групповой нормы путем многократных повторений – проект долгосрочный, это труднее, чем повлиять на мнение одного человека. Однако он вне всяких сомнений окупится – спроси в любой организации, лоббирующей какие-либо интересы.
Только не забудь скромно отступить в тень, добившись своего.
1.2. Формируй истину
Если ты хочешь, чтобы другие слушали тебя, дай им почувствовать, что твой посыл – истина. Оказывается, чем легче нам перерабатывать поставляемую информацию, тем проще нам поверить, что она верна. Именно это и происходит, когда ты повторяешь свою мысль – сведения легче усвоить, когда раз от разу они становятся все более узнаваемыми. Однако существует немало других способов облегчить восприятие информации и тем самым повысить вероятность того, что к твоему сообщению отнесутся как к истине. Ниже приводится список наиболее эффективных приемов.
(Маленькое уточнение, прежде чем мы двинемся дальше. Я не призываю тебя использовать мои методы, чтобы представить ложь
