экспортирует сжиженный газ в Европу периодически с нулевой рентабельностью, то есть не получая от экспорта вообще никакой прибыли. Стратегическая выгода заключалась в захвате рынка, а гарантированную высокую прибыль приносила переработка конденсата на химических предприятиях.)
Договорившись о цене (особенно если вам удалось ее существенно сбить), проявляйте повышенную бдительность в отношении дополнительной комплектации и сопутствующих выполнению контракта услуг: ваш партнер может попытаться наверстать недополученное за счет завышения цен не на основную продукцию, а именно на них.
Весьма часто китайцы в ходе переговоров (особенно когда они совмещены с ужином или обедом) прибегают к «исключению из разговора», общаясь друг с другом на китайском языке и обращаясь к вам на английском или через переводчика лишь эпизодически. Если вы обратитесь к переводчику, предоставленному вашими партнерами, с просьбой рассказать о ходе беседы, вы услышите много интересного о погоде, молодых годах своих партнеров и прочих неважных вещах или же столкнетесь с резким ухудшением его языковых способностей и снижением скорости его перевода. В любом случае вы не узнаете ничего интересного, – особенно, если это интересное действительно присутствует в разговоре, из которого вас столь бесцеремонно выключили.
Правильным ходом является никогда не показывать свое знание китайского (если оно есть) или брать на встречу переводчика-европейца в качестве партнера, чтобы он рассказал вам о происходящем после встречи, а китайцы не знали, что он понимает их язык. Правда, в этом случае надо приглашать достаточно выдержанного человека: если у него вдруг полезут глаза на лоб, ваши китайские партнеры поймут, что их внимательно слушают. В тех же целях – для последующего перевода – можно записывать своих коллег на диктофон, встроенный во многие модели мобильных телефонов.
Переход на китайский в вашем присутствии ни в коей мере не является для китайцев нарушением приличий, и от вас ни в коем случае не ждут, что вы не будете точно так же разговаривать со своими коллегами на непонятном китайцам языке: это нормально.
Вместе с тем для ваших китайских партнеров точно таким же нормальным делом является обсуждение в вашем присутствии того, как именно вас будут обманывать и на каких именно деталях получать за ваш счет необоснованную прибыль. По китайским меркам, это является не проявлением враждебности или неуважения, а нормальной деловой процедурой. Проявив при последующем сотрудничестве повышенное внимание именно к обсуждаемым вопросам и не дав обмануть себя, не устраивая при этом скандала (то есть «не теряя лица»), вы зарекомендуете себя в глазах своих китайских партнеров высоко квалифицированным специалистом, заслужите уважение и гарантируете себя от попыток обмана.
Хотя, разумеется, вы можете узнать из таких разговоров в вашем присутствии нечто такое о своих партнерах, что вынудит вас прервать всякие отношения с ними.
Общаясь
