фраза, наоборот, выражает просьбу не думать об этом
Другие примеры фраз, создающих негативные мыслительные образы:
· не хочу вас больше задерживать
· простите за беспокойство
· я должен вам рассказать сегодня
· мне поручено вам сообщить
Употребление этих слов приводит к тому, что специалист по продажам фактически говорит то, что не хочет говорить, вместо того, чтобы говорить что-то полезное. Фразы с этими словами способны завести беседу в тупик – у покупателя будет слишком много негативных мыслительных образов.
Правило 6. Употреблять слова, которые помогут пробудить интерес. Обращать внимание па полезность встречи (разговора), а не полезность услуги (продукта). Употреблять существительные, прилагательные и глаголы, отражающие положительные качества. Некоторые из них приведены в таблице 10.2.
Слова, отражающие положительные качества
Не употреблять слова, навевающие скуку: беседовать, обмениваться мнениями, говорить.
Правило 7. Внимательно следить за поведением собеседника, не пропускать его слова, жесты, взгляды.
Правило 8. Улыбаться. Улыбка выигрышно влияет на голос и настроение, а также помогает сохранить спокойствие и уверенность в себе.
Правило 9. Стараться выявить точки соприкосновения с собеседником. Высказывать одобрение и признание действий собеседника, показывать уважение к нему и его решениям.
Чтение книг – престижно, современно, выгодно.
Знания – тоже капитал, который всегда с тобой.
Шевчук Денис
Сбор информации в ходе встречи.
Потенциальный клиент совершит покупку тогда, когда он поймет, каким образом ему полезен предлагаемый продукт. Несмотря на то, что продукт может иметь массу достоинств, вряд ли все они нужны каждому покупателю настолько, что являются движущей силой его решения.
Часть этих и других сведений уже, может быть, получена в ходе работы, проделанной информационным сектором, но другую часть получить таким образом невозможно. Насколько она будет полна, зависит от специалиста по продажам. Чем более полную информацию удастся получить, тем более конкретную аргументацию потенциальному пользователю сможет предложить специалист по продажам.
Итак, специалист по продажам должен установить:
1. Объективные потребности потенциального клиента. В этом могут помочь знания и опыт специалиста по продажам.
2. Субъективные потребности клиента (что клиент хочет). То, что потенциальный покупатель хочет приобрести, редко совпадает с тем, что ему в самом деле нужно (с объективными потребностями). Поэтому клиенты покупают не услуги, а представления о своем будущем, которое зависит от этих услуг.
3. Почему потенциальный
