Этот момент, когда мошенник изучает и выбирает свою добычу – во многих смыслах важнейшая стадия всей операции. Составь о человеке верное представление – и ты сможешь продать ему что угодно. Магический кристалл. Египетское проклятие. Эйфелеву башню. Ошибись в своей оценке – и твой продуманный и хитроумный план его ни капли не заинтересует.
С конца 1990-х годов Эпли изучал основополагающие свойства интуитивных суждений. У нас все время возникают интуитивные объяснения, связанные с внешностью, действиями и словами других людей. Но как на самом деле мы это делаем? И насколько точна наша интуиция? По его утверждению, процесс состоит из двух частей. Есть персональное восприятие – способность в общих чертах определить главные качества человека, или, как называет это психолог Дэниел Гилберт, «обыкновенная персонология». Мы обращаем внимание на основные внешние признаки человека – пол, возраст, рост, черты лица, цвет кожи, язык тела (держится прямо или сутулится? двигается лениво или суетится?) – и, конечно, на одежду. Но кроме этого есть еще ментальное восприятие (этот термин Эпли заимствовал у Дэниела Вегнера) – способность понимать, что другие чувствуют, чего они хотят, что ими движет и мотивирует их. Мы понимаем слова, слушаем голос, интерпретируем жесты и интонации, заглядываем между строк, чтобы получить представление о внутреннем мире собеседника.
Когда наш собеседник взмахивает рукой, мы мгновенно расшифровываем этот жест: «Мне все равно», «Я злюсь» или «Я волнуюсь». Когда человек активирует большие скуловые мышцы, расположенные по обе стороны рта и практически не поддающиеся осознанному контролю, мы можем сказать, что он по-настоящему счастлив. Когда движения человека стремительны, размашисты и решительны, мы можем сказать, что он, в зависимости от контекста, рассержен либо сильно взволнован. Если он ведет себя вяло и замкнуто, это может свидетельствовать о скуке. Наше лицо, по оценкам Пола Экмана, способно принимать до трех тысяч выражений. Мы уверенно считываем как минимум семь основных выражений, а также распознаем множество переходных вариантов. Наша поза, манера держать стакан воды и открывать дверь, одежда и прическа, которую мы выбираем, – мы подаем определенные сигналы о себе и своем образе мыслей каждым шагом, каждым движением глаз, каждой выбранной фразой.
Все эти нюансы могут многое поведать тому, кто готов их замечать, – как мошенник, осматривающий комнату в поисках своей добычи. Мы, обычные люди, умеем набрасывать условными штрихами приблизительные схемы, однако расшифровка нюансов удается нам значительно хуже. Мы хорошо понимаем явный язык тела, но гораздо слабее разбираемся в ментальных сигналах. Мы можем выстроить целую систему на одном непроверенном утверждении, вывести из одного поверхностного наблюдения характер и историю, не имеющие почти ничего общего с реальностью. Мы упрощаем, когда следовало бы проявить бдительность, и сглаживаем там, где нужно добавить детали. Встретив нового человека, мы выносим
