изменить, он хотел посвятить себя творчеству и иногда чувствовал, что впустую растрачивает свой дар, но, увы, ему тоже нужно было оплачивать счета. Под конец я уже считала его родственной душой (как, я уверена, считает большинство выходящих от него клиентов, так же как клиенты Сильвии Митчелл видели в ней друга, человека, похожего на них, со сходными трудностями и надеждами).
В ходе своего исследования психолог Лиза Дебрюн просила участников сыграть в игру в доверие, где образ ваших действий зависит от того, каких действий вы ожидаете от партнера. (Самый знаменитый пример в этом жанре – дилемма заключенных: все однозначно выиграют, если будут молчать, но, если кто-то все же начнет говорить, остальным будет очень плохо.) Однако никакого партнера в этой игре на самом деле не существовало. Виртуальным партнером была отредактированная фотография: в одном случае ее изменили так, чтобы человек на ней напоминал игрока, в другом – сделали его совершенно непохожим. Чем больше фотография была похожа на игрока, тем более надежным игрок считал своего виртуального партнера. Посмотрите на это лицо: как можно не доверять этому человеку или не уважать его? Дополнительные совпадения, такие как общая дата рождения (или хотя бы общий месяц) или одно имя, еще больше укрепляют симпатию – а вместе с ней и желание помогать и соглашаться.
Но сходство и ощущение узнавания легко подделать – это подтвердит любой мошенник, – и чем успешнее вы их подделаете, тем больше реальной информации получите. Изобразить сходство достаточно просто. Когда человек нам нравится или мы чувствуем к нему симпатию, мы начинаем неосознанно копировать его поведение, выражение лица и жесты – этот феномен известен как «эффект хамелеона». Причем этот эффект работает и в обратную сторону. Если мы подражаем человеку, то он ощущает себя более похожим на нас. Мы прекрасно умеем изображать симпатию. Этот небольшой обман сопровождает нас изо дня в день, хотя мы часто даже не осознаем его. В других случаях мы, напротив, отлично осознаем, что делаем, когда зеркально отражаем чьи-то слова или интересы: притворяемся, что болеем за ту же спортивную команду, или терпеть не можем тот же бренд. Сигналы, которые мы воспринимаем как надежные, легко подтасовать, особенно на короткий срок, – а хорошему мошеннику большего и не нужно.
«Попробуйте честно посмотреть на вещи глазами другого человека», – советовал Дейл Карнеги в своем манифесте о том, как завоевывать друзей и влиять на людей, своеобразной непреднамеренной Библии начинающих мошенников. А если вы попали в неприятности? «Говорите об этом с точки зрения интересов другого человека». Кто-то о чем-то бегло упомянул? Хватайтесь за это и зеркально отражайте много раз. Например, вы верно интерпретировали какой-то один намек – флоридский адрес или загар не по сезону. Ловите открывшуюся возможность. Делайте это с умом, и вы сможете понравиться собеседнику и показаться более интересным. Защита ослабнет, и вы получите доступ к его интересам
