пятого урока
• Невозможно вести разговор в русле интересов собеседника, если тебе эти интересы попросту неизвестны
Так случается чаще всего с людьми малознакомыми или встреченными впервые – никак не удается начать разговор, потому что вы не можете придумать подходящую тему. Конечно, есть общепринятые темы для беседы – погода, события в мире, новинки киноиндустрии и т. п. Но вся эта светская болтовня не принесет никакого удовлетворения от общения ни вам, ни вашему собеседнику.
Если вы абсолютно не представляете себе, кто ваш собеседник и что ему может быть интересно, – начните говорить о нем самом. Задавайте ему вопросы, побуждайте его говорить! Пусть расскажет вам о своих предпочтениях в чем угодно. Главное – покажите ему, что вы благодарный слушатель. И он сам предложит тему, которая интересна ему.
• Этот совет невозможно применить в деловых переговорах, ведь им, как правило, отводится очень ограниченное время, в рамках которого едва можно успеть обсудить деловые вопросы. Когда же говорить об интересах собеседника?
Большая ошибка – считать, что деловые вопросы решаются в течение всего времени переговоров. Принятие решений обычно занимает несколько секунд. Сами переговоры же ведутся для того, чтобы человек подошел к этому решению. К тому же, если вам действительно удастся увлечь собеседника, время переговоров может быть увеличено.
Карнеги приводит пример бизнесмена, который пришел к крупному отельеру, чтобы предложить тому мебель для гостиниц. На все про все ему было отведено пять минут. Это драгоценное время бизнесмен потратил на то, чтобы восхититься великолепной отделкой кабинета отельера. В результате отельер не только проговорил с ним два часа, но даже пригласил на обед. После обеда отельер заказал у бизнесмена мебель на 90 000 долларов, что по тем временам (начало 1940-х) было фантастически громадной суммой.
Практика
Упражнение «Разговор об интересах собеседника»
Когда будете общаться с кем-либо, внимательно прислушайтесь к его словам и постарайтесь заметить, к чему он проявляет особенный интерес. Как правило, если какой-то предмет человеку действительно интересен, он несколько раз возвращается к нему в разговоре. Заговорите и вы об этом предмете! Попросите его высказать свое мнение о нем. Задавайте наводящие вопросы. Покажите, что и вы заинтересованы в этой теме. И слушайте во все уши!
Однако не забывайте о том, что у любого общения есть цель. Деловое общение преследует цель, которая может помочь в совместном деле. Значит, в деловом разговоре и выбирать предмет интересов собеседника нужно такой, который относится к делу. Неважно, будет ли это ваше общее дело, или он заговорит о каких-то посторонних делах. Главное, чтобы сохранялся общий деловой тон. Тогда вам легче будет подвести разговор к вашему совместному проекту. Если же при формальном общении вы позволите человеку удариться в личные
