верно заметил: «Если человек вырос в сарае, то, разбогатев, он строит себе огромный сарай…»
Людей можно объединять не только по демографическим и социальным характеристикам, но и по более тонким психологическим отличиям в потребительском поведении. Среди психографических особенностей отмечают: жизненный уклад, черты характера, жизненную позицию, мотивы поведения и представления о самих себе, привычки, увлечения, склонности и т.д.
Жизненный уклад
По жизненному укладу потребителей можно классифицировать следующим образом:
– преуспевающие;
– приспособленцы;
– экспериментаторы,
и т.д.
Характер
С точки зрения характера группы людей можно представить так:
– общительные;
– независимые;
– апатично-индифферентные;
– самодовольные;
– беспокоящиеся;
– модники,
и т.д.
Эти особенности также можно использовать при разработке рекламы. Так, например, «независимые» менее, чем «общительные», подвержены эмоциональному воздействию.
Покупательское поведение также может служить основой для сегментации. Так, потребителей обычно классифицируют по активности потребления, по приверженности торговой марке, по степени использования товара, по опыту потребления.
Активность потребителей
Среди потребителей будут две группы:
– активно потребляющие товар;
– потребляющие время от времени.
Приверженность торговой марке
С точки зрения приверженности торговой марке покупатели классифицируются как:
– приверженные;
– неприверженные.
Приверженные покупатели приобретают конкретную мару товара. Неприверженные же зачастую покупают несколько торговых марок или каждый раз разные, выбирают наименее дорогую или наиболее удобную в настоящее время.
Степень использования товара
При появлении нового товара у него бывает пять групп потребителей:
– новаторы (самые первые, решившиеся на покупку);
– первые покупатели;
– раннее большинство;
– позднее большинство;
– отстающие.
Опыт потребления
Важным является также и деление покупателей по опыту потребления:
– покупающие впервые;
– покупающие на основе предыдущего опыта.
Покупающие впервые и покупающие на основе предыдущего опыта обычно имеют различные приоритеты в характеристиках товара. Соответственно
