опережать других. Поэтому он читает разделы новостей. И поэтому, если в рекламе есть возможность обыграть новизну товара, это нужно делать. Может быть товар совсем новый. Или возможно у старого товара есть новое применение.
«Революционное открытие в лечении казалось бы неизлечимой болезни…»
«Самый современный метод обучения…»
«Только что полученный результат внедрения новой технологии убедительно доказал…»
Эффективно и использование стремления человека к комфорту, к получению удовольствий. Этот импульс становится тем сильнее, чем человек старше, но в общем – хорошее обращение к любому потребителю:
«У этого автомобиля потрясающе удобное управление…»
«В этом доме прохладно летом и тепло зимой…»
«Эта фритюрница легко моется…»
В рекламе очень часто апеллируют к желанию делать деньги:
«Эта покупка является гарантированно успешной инвестицией…»
«В нашем банке ваши деньги делают новые ваши деньги…»
«Покупайте эту квартиру сейчас. Продав ее завтра, вы получите прибыль…»
Не менее популярна и эксплуатация стремления к экономии:
«Купив упаковку этого товара, вы сэкономите 10%…»
«В нашем магазине дешевле на 25%…»
«Купив у нас, вы сэкономите на доставке…»
Стимулируется и желание получать похвалы:
«Жена скажет вам „молодец“…»
«Узнав о приобретении, ваши партнеры наверняка отзовутся о вас как об очень грамотном деловом человеке…»
«Руководство точно оценить вас…»
Эффективно нацеливание на стремление избежать критики:
«У коллег не будет повода критиковать вас…»
«Никто не посмеет сказать вам, что вы отстали от моды…»
«Ваш выбор никто не оспорит…»
Рекламу можно направлять как на удовлетворение общечеловеческих потребностей, так и на удовлетворение потребности конкретной потребительской группы. Молоко, например, нужно практически всему населению для удовлетворения физиологических потребностей. Памперсы же – только детям и больным людям.
Важно понимать, что в разное время у одних и тех же покупателей могут быть разные потребности. Например, сегодня человек пьет обезжиренное молоко, завтра же ему хочется выпить утром томатный сок и вечером темное пиво.
Выгоды могут быть стандартными, т.е. такими, какие предлагают большинство конкурентов, и уникальными, т.е. присущими только одной компании. Но присущими не обязательно значит исключительно принадлежащими. И конкурентный товар может иметь те же свойства. Но если потребители об этом не знают, то уникальным предложением будет просто первое, высказанное в рекламе.
Уникальные выгоды формулируют в виде Уникального Торгового Предложения (УТП). При этом не следует забывать о формулировке именно выгоды, а не характеристик.
