встречались компании, которые в попытке превзойти конкурентов увеличивали кредитные лимиты, но я ни разу не видел, чтобы эта политика хоть кого-то привела к успеху.
Конечно, иногда имеющиеся условия и технологии продаж в компании подразумевают повторные сделки до момента оплаты предыдущей (например, цикл непрерывных поставок). Но если в компании нет четкого критерия, до какого момента это может продолжаться, компания может сама поставить себя в сложное положение.
Таким образом, кредитная политика компании должна четко определять объем товарного кредита, который компания может предоставить разово или суммарно для одного клиента и для всех.
До сих пор на рынке существуют компании, где менеджеры по продажам заинтересованы исключительно в объемах отгрузки товара, а за сбор денег отвечает кредитный менеджер. Безусловно, в этом случае менеджер по продажам готов отгружать клиенту сколько угодно товара. Не возвращенные вовремя кредиты в таких компаниях скорее правило, чем исключение.
Поскольку величина дебиторской задолженности зависит от объема продаж, ее планирование начинается с составления прогноза сбыта. Как правило, компании разрабатывают такой прогноз на год с поквартальным разделением.
При изменении целей и стратегии компании, рыночных условий и других значимых факторов кредитную политику необходимо пересматривать.
2.4. Кредитная политика на основании анализа клиентской базы
Однако не всегда размер товарного кредита определяется исключительно финансовой целесообразностью. Иногда он определяется маркетинговой политикой (речь идет не об исключительности, а о приоритетности).
Не все клиенты одинаково значимы для компании-продавца. Клиенты бывают разные – политические, имиджевые, старые, новые, крупные, мелкие и т. д. И по каждой группе клиентов необходима своя кредитная политика. Есть особо крупные клиенты, объемы покупок которых на порядок превышают объем покупок статистических покупателей. Также есть известные компании, которые могут совершать небольшие покупки, но сам факт наличия таких клиентов может быть очень престижным для продавца. Иногда покупатель берет лишь небольшую часть требуемого ему объема, а остальное покупает у конкурентов. В этом случае продавец может надеяться со временем увеличить свою долю.
Во всех перечисленных случаях у компании-продавца могут быть разные стандарты взаимодействия с подобными покупателями и разные лимиты товарного кредита для разных компаний. Но чем точнее сформулированы подобные корпоративные стандарты, тем легче в них ориентироваться менеджерам по продажам и тем меньше будет ошибок. При этом необходимо иметь в виду, что никакая система не бывает пожизненно устойчивой.
Поэтому для определения лимитов предоставления товарных кредитов своим клиентам руководству компании придется разделить всех клиентов
