быть исчерпывающей, но она есть). Примеры: шахматы, шашки, покер, крестики-нолики.
– Я готов заплатить за эту коллекцию книг 50 тысяч рублей.
– Я заплачу 60 тысяч и заберу все книги сегодня.
Когда есть информация о ходе соперника, легче принимать решения. Научитесь реагировать быстро, чтобы использовать это преимущество в переговорах.
Итак, что для вас переговоры?
Игра с нулевой или ненулевой суммой? С последовательными или параллельными ходами?
Важно понимать, что у ваших оппонентов может быть совершенно другое представление о переговорах и другая стратегия их проведения. Чтобы получить максимум от переговоров, предлагаю воспринимать их как игру с параллельными ходами и ненулевой суммой. Действуйте, не дожидаясь очередного хода соперника, и выигрывайте!
Первый шаг на пути к успешным переговорам
Воспринимая переговоры как игру с ненулевой суммой и параллельными ходами, вы получаете шанс увеличить выигрыш. В такой игре победителями могут стать все участники.
• Найдите свою параллель переговоров.
• Проанализируйте свою стратегию.
• Попробуйте взглянуть на переговоры как на игру с параллельными ходами и ненулевой суммой.
Глава 2. Как решать конфликты?
Конфликт – это пересечение интересов. Виноватых нет. Есть только причины.
Изучению конфликтов посвящена целая наука – конфликтология. Есть 5 способов решения конфликтов – абсолютно любых, вне зависимости от их природы.
Способ 1. Спрячься или беги!
Если понимаете, что не сможете доказать свою правоту в очередном конфликте, вы можете дистанцироваться, спрятаться или уйти.
– Почему ты не отвечаешь на телефонный звонок?
– Я знаю, что мне скажут, и не хочу это слышать.
Дистанцироваться – это нормально. Этот способ решения конфликтов имеет право на существование, как и все остальные. Просто не всегда он полезен лично для вас.
Способ 2. Побеждает сильнейший
Суть этого способа – соперничество. Как в боксерском поединке – победитель должен быть только один, и если вы не будете наносить оппоненту удар за ударом, то потерпите поражение.
Львиная доля переговоров в бизнесе проходит именно в таком виде – в формате поединка. Практически каждый менеджер считает своим долгом «надавить» на клиента или поставщика, «выбить» дополнительные скидки и т. д.
– Мы работаем с вами уже 2 года, а вы до сих пор не снизили цены для нас.
– Мы сразу предложили вам минимальную цену, ее никак нельзя сделать меньше.
– Вы не дорожите нашим сотрудничеством? У вас очень много конкурентов, которые будут рады получить нового клиента. Мы хотим больше бонусов.
Заранее трудно сказать, кто будет победителем. Увлекаясь погоней за превосходством,
