необходимо собрать информацию о Клиенте, хотя бы ту, которая лежит на поверхности.
Инструментов для сбора информации много, самый простой и доступный – Интернет. Большинство людей размещает информацию о себе в социальных сетях. Личные блоги, фотографии и видео помогут составить психологический портрет, узнать о привычках и интересах.
Рекомендую обратить внимание на следующее.
• Что у человека происходит неосознанно.
• Что у человека повторяется.
Неосознаваемое
Неосознаваемое происходит в жизни каждого человека, и в вашей тоже. Сейчас, когда вы читаете этот текст, вряд ли осознаете, с какой частотой дышите, в какой позе сидите.
Это действительно просто – когда человек сконцентрирован на чем-то, его внимание деконцентрировано во всем остальном.
И если вы после моих слов переместили фокус внимания, осознали, в какой позе сидите и какое у вас дыхание, – это временно. Через несколько минут вы вновь будете сконцентрированы на чтении, и это нормально.
Обратите внимание на то, что происходит у Клиента неосознанно.
Это может быть его привычка поправлять галстук, курить во время нервного напряжения – что угодно.
Если вы будете знать, что происходит у человека неосознанно, сможете подстраиваться и получать больше доверия.
Снова и снова
Если что-то повторяется 2 раза и больше – это закономерность. Можно назвать случайностью, если Клиент заказал в кафе капучино. Если он это делает второй раз, третий – это закономерность.
Одни и те же маршруты, цвета в одежде, меню – найти повторяющееся можно всегда. Наблюдайте за Клиентом, чтобы выяснить о нем больше.
Если вы будете знать, что у человека повторяется снова и снова, вы сможете прогнозировать его поведение, его выбор, его реакции.
Будьте непредсказуемым
Подумайте, какие у вас любимые «грабли», что повторяется в вашей жизни каждый день. Это может быть маршрут, по которому вы едете на работу, один и тот же завтрак, один и тот же напиток в обеденный перерыв. Чем больше повторов – тем легче спрогнозировать ваши действия.
Отслеживайте повторяющееся в вашей жизни, чтобы стать более непредсказуемым.
Вы готовы всегда
Собирая информацию о Клиенте, чувствуйте меру. Вам может казаться, что вы узнали слишком мало, что требуется еще больше времени и усилий, но не стоит поддаваться этому впечатлению.
Не имеет значения, какой сложности переговоры вас ждут.
Той информации, которую вы собрали, будет достаточно. Если что-то пойдет не по плану, всегда можно остановиться и попросить перерыв, а потом продолжить переговоры с учетом новых данных.
Неизвестная информация есть всегда. Но при этом вы в любой момент готовы к переговорам.
Сбор информации о месте проведения переговоров
Мест
