«а теперь о самом главном», «сейчас приступим к основному» и пр.
Нижеприведенный рисунок призван наглядно показать, каким образом должен строиться ваш разговор с клиентом по телефону или Skype.
В телефонных продажах всегда необходимо зеркало. Это важно, так как вы должны видеть себя во время разговора, улыбаться и разговаривать, так сказать, сам с собой.
Вы смотрите в зеркало и видите свою эмоциональную составляющую.
В этом есть один большой плюс: в будущем, во время личных продаж, когда вы говорите человеку что-то при личной встрече, то знаете свои эмоции наизусть, так как постоянно смотрели на себя в зеркало и видели все эмоции, отражающиеся на вашем лице в различных ситуациях.
Вы говорите фразу и представляете, как вас видит собеседник. Соответственно, это позволяет вам дома отрабатывать свои мимику и жесты и четко играть в том направлении, которое нужно именно вам.
Это очень удобно, потому что, общаясь с людьми в положении стоя, вы чувствуете себя более раскованным и, соответственно, более естественным и эмоциональным.
Есть такая фишка: «игра в босса». Она подразумевает следующее. Когда вы общаетесь по телефону, и клиент просит вас пригласить руководителя, чтобы он мог лично с ним поговорить, то можете пригласить к телефону кого угодно.
Предположим, рядом с вами находится друг или знакомый. Вы можете выдать его за руководителя и заранее продумать то, что он скажет, чтобы это было вам на руку.
Кроме того, игра в два голоса позволяет клиента дожать. Бывают такие ситуации, когда ваш голос просто не подходит. хоть пляши, хоть пой, но клиент никак не воспринимает вас. Это происходит на эмоциональном уровне, и ничего поделать вы не можете. А вот присутствие второго голоса или второго персонажа может компенсировать этот момент.
Еще один очень важный момент – никогда не додумывайте за клиента.
Если вы чувствуете, что он собирается прервать разговор, спросите напрямую: «Какова причина того, что вы хотите прекратить общение? Это единственная причина или есть еще что-то?»
Есть в рекламе очень интересный эффект – это эффект соглашательства.
Например, вы рекламируете какой-то ресторан, известность которого достаточно низкая.
Он известен только в каком-то локальном районе и ваша задача его раскрутить, как-то его обозначить.
Зачастую рекламщики поступают следующим образом. Они говорят клиенту такую фразу: «Вы, наверное, знаете, что есть такой журнал „Рестораны Москвы“? В прошлом месяце этот ресторан занял почетное второе место в рейтинге этого журнала».
На самом деле такого журнала нет, но, как ни странно, практически все клиенты говорят, что знают этот журнал.
Более того, около пяти процентов респондентов говорят, что его выписывают, регулярно читают и начинают активно рассказывать другим, что это отличный
