осуществлять продажи по телефону и Skype, вам необходимо научиться пользоваться системой продаж «PAIDA». Особенно это важно, если вы работаете с юридическими лицами.
«PAIDA» – немного измененная система, в основе которой находится классическая схема продаж «AIDA».
Данная аббревиатура расшифровывается таким образом: «P» – разведка, «A» – внимание, «I» – интерес, «D» – желание, «A» – действие. Разведка может быть осуществлена двумя способами.
Разведка позволяет вам найти способы, которые помогают «зацепиться» за своего потенциального клиента. Например, перед совершением звонка вы можете ознакомиться с последними новостями, представленными на сайте потенциального покупателя.
Неважно, что вы прочтете: будь то сообщение об открытии нового филиала, или известие о реструктуризации фирмы, или информация о проведении обучений, или другие новости.
Любая свежая информация подойдет для вас, ведь именно с нее вы и начнете разговор с потенциальным клиентом.
«Я сейчас узнал, что вы открыли новое представительство в регионе, мне хотелось бы вас поздравить с очередным успешным шагом.
Мой звонок объясняется тем, что наша компания в данный момент занимается вопросом расширения, и мы ищем новых основных партнеров.
В связи с этим мне хотелось бы предложить вам сотрудничество с нашей организацией на специальных выгодных условиях.
Спецпредложение адресовано именно вам, так как вы являетесь лидером по производству и продажам в своей области».
Немаловажный момент, – чтобы добиться хорошего результата в продажах посредством телефона и Skype, вы должны сначала обзванивать лидирующие компании в той области, для которой и предназначен ваш товар, продукт или услуга.
Разведка как составляющая системы «PAIDA», помимо изучения новостей, может включать в себя и изучение акций, проводимых различными компаниями.
В данном случае ваши действия должны быть следующими.
Вы звоните в организацию под видом клиента, вам рассказывают об акциях, скидках и бонусах.
Потом вас переводят на сотрудника отдела продаж, а затем вы должны выйти на начальника, и уже с ним вы и начинаете непосредственно работать.
Для успешных телефонных продаж одной разведки недостаточно. Вы так же должны научиться привлекать внимание своего клиента к вашему продукту, товару или услуге.
Для этих целей вы можете либо использовать собранную ранее информацию, либо сделать клиенту нестандартное коммерческое предложение, от которого ему будет сложно отказаться.
В свою очередь интерес клиента вы можете вызывать с помощью трех параметров:
• выгоды;
• гарантий;
• нестандартного подхода.
Одним из нестандартных подходов, который становится все более популярным, является предложение
