їхні кошти). Отже, завжди уважно слухайте фахівців. Враховуйте, що це завжди надзвичайно серйозні люди. Вони жартують лише між собою, тож не намагайтесь їх розіграти, навіть по-дружньому. І ніколи не ставайте між ними і їхнім керівником. Іноді у вас немає вибору. У фахівця виникає до вас неприязнь, і він вирішує посіяти сумніви у вашого клієнта щодо ваших здібностей.
Якось я консультував членів ради директорів великого конгломерату з приводу проблеми, яка виникла в них в одному з підрозділів щодо умов, на які погодилися місцеві менеджери в договорі з клієнтом. Одним словом, голова ради директорів хотів вийти з договору, якщо умови не буде змінено. На основі того, що мені розповіли, я погодився, що в положеннях договору, які вони прийняли, була помилка, яка дорого коштувала.
У таких ситуаціях я зазвичай спершу кажу: «Нам доводиться жити з тим, що ми підписали, і без того, що ми не підписали». Цього разу бухгалтер глибокодумно кивнула. Було схоже на те, що вона погодилася зі мною, можливо, тому що сама сказала голові те саме раніше.
Я продовжив цю тезу: «Вам потрібно ще раз обговорити ці положення». Голова запитав: «Як?» Я висловив свою думку про те, що про будь-який договір можна передомовитись.
У цей момент я подивився на бухгалтера. Вона і не збиралася кивати. Натомість вона дивилася на мене так, ніби я ідіот. Фахівці люблять бути небагатослівними, завдяки цьому вони мають серйозний вигляд. Тож вона лаконічно прокоментувала: «У такому разі це не договори». Голова високо підвів брови, чекаючи на мою відповідь. Я повторив: «Передомовитись можна про будь-який договір». Я зробив паузу, а потім продовжив: «Кожен договір має на меті не допустити будь-яких змін, – сказав я, – але завдяки очевидності цього наміру відчиняються двері для повторних переговорів». Бухгалтер самовдоволено посміхалася. Вона думала, що я вже на півшляху до того, щоб піти з порожніми руками. «Формулювання буває різним, але воно зводиться до одного і того самого – договір містить суму пунктів, про які домовилися сторони, і жодних змін не може бути внесено без підпису обох сторін».
«Я ж казала!» – промовила вона, і в її тоні звучали нотки небагатослівного тріумфу. «Дозвольте мені повторити, – сказав я, хоча внаслідок моєї незгоди мені, можливо, довелося б самому платити за обід. Зазвичай невигідно сперечатися з тими, хто пропонує професійну допомогу, особливо якщо вони сплачують рахунки або ж не сплачують, залежно від ситуації. – Жодних змін не може бути внесено без підпису обох сторін, а це означає, що ми можемо ще раз обговорити договір за згоди іншої сторони, а значить, про будь-який договір можна передомовитись!»
«Ох! – сказала бухгалтер. – І як саме ви пропонуєте нам це зробити?» «Ну, – неквапливо відповів я, – я не казав, що це буде легко». Після цього вона здалася, відкинулася на спинку крісла і не сказала більше ані слова під час зустрічі, а потім не розмовляла зі мною під час всього мого перебування в головному офісі компанії впродовж вирішення їхньої проблеми.
Поведінка цього бухгалтера є цілком звичною в бізнесі, і це в жодному разі не стосується лише бухгалтерів, яким властива образа на тих,
