target="_blank" rel="nofollow" href="#note8" type="note">8 продажника являются важным ключом к успешным продажам. Это объясняет удивительное явление, когда человек, не учившийся продажам, легко продает на большие суммы.
Рисунок 2. От качеств к результату
История
Заходим с мужем в небольшой магазинчик – киоск у дома – за дынями. Торгуют мужчины кавказских кровей. Я смотрю на дыньки двух разных видов и предлагаю супругу выбрать одну из них. Продавец услышал и говорит, не задумываясь: «Зачем выбирать? Берите сразу две!» Во всем его поведении чувствовалась позитивная заинтересованность в клиенте, стремление быстро и с настроением обслужить, легкость установления контакта в приветствии и теплота в прощании.
Всего этого очень часто не хватает нашим менеджерам, которые боятся порой даже представить, что покупатель может не выбирать «или – или», а рассмотреть «и – и», не говоря уже о том, чтобы это предложить.
Проходили ли эти «горячие» продавцы тренинги? Нет! В лучшем случае их коллеги, отцы показали (именно показали!) своим примером, как работать. Скорость работы, общительность, внимательность, задор – то, что у них было и есть изначально.
К тому же в этом магазине-киоске чудный мерчандайзинг: по потолку обильно струится виноградная лоза, на стене висит настоящая картина (живопись) – очаровательный пейзаж, в углах расставлены высокие цветы и композиции из гнезд с птичками.
История
В одной из фирм сотрудники мне рассказали про нового главного бухгалтера. Дама пришла работать к ним совсем недавно, но ей были предоставлены условия работы существенно лучше, чем у предыдущего сотрудника: ей повысили зарплату, предоставили помощника. Все это она получила не за годы своей долгой усердной работы в фирме, а на собеседовании (которое, кстати, есть не что иное, как продажа, так же как резюме является коммерческим9 предложением).
Как ей это удалось? Ведь она не училась продажам… И каков бы был результат, если бы она научилась еще и техникам продаж, их осознанному применению?
Задания
1. Вспомните своих знакомых, друзей, приятелей, близких. Есть ли среди них люди, которые успешно «продают» свои идеи, предложения, мысли, дела и т. д.? Вспомните как минимум 5 таких людей. Составьте список качеств, которые им в этом помогают:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
2. Чему бы вы могли у этих людей научиться?
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Тренинг «Текст, который продает».
