вашей мысли. Поэтому ваша задача – отсеять тех, кто не собирается покупать.
С помощью поляризующего элемента можно разделить людей на две категории:
• те, кому нужен ваш продукт (товар, услуга);
• те, кому ваш продукт (товар, услуга) не нужен и кто может дальше не читать, не смотреть, не слушать.
Сделать это можно следующим образом.
– Если вы занимаетесь коучингом, и сегодня ваши доходы достигли 150 тысяч рублей в месяц, но при этом вы не знаете, как заработать больше, то оформите заявку на прохождение собеседования в мою программу «Большие деньги в коучинге».
Если, наоборот, занимаясь сегодня коучингом, вы зарабатываете не более 50 тысяч рублей в месяц, то это значит, что вам рано еще идти в мою программу. Для начала доведите свои доходы до 100–150 тысяч рублей в месяц.
Двадцать второй элемент – дедлайн, ограничение в чем-либо.
Например:
– Я не могу помочь всем подряд. Я могу взять в свою программу только 50 человек.
Или:
– Данное спецпредложение вы можете получить только сегодня.
Дедлайн – это линия, за которой умирает (перестает действовать) оффер.
Двадцать третий элемент – заключение сделки, призыв к действию, правильно заданный вопрос. Цель любой продажи – заставить потенциального клиента сделать действие. И сделать это можно двумя способами.
1 способ: призвать к действию. Например,
– Прямо сейчас жмите на кнопку и оформляйте заявку.
Призыв к действию хорошо работает там, где нет возможности смотреть клиенту в глаза.
2 способ: задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, который не подразумевает отрицательный ответ.
– Вы рассчитаетесь наличными или картой?
Или:
– Какие функции данного аппарата вас заинтересовали?.. А что вам не понравилось?.. Сегодня я могу сделать для вас скидку в 12 %. Вы оплатите сейчас наличными или картой?
Данный элемент дает возможность обработать возражение. Он наиболее распространен в классических продажах тет-а-тет.
Двадцать четвертый элемент – помощь в принятии решения.
Очень часто правильно заданный вопрос или призыв к действию не приводят к заключению сделки. В итоге у потенциального клиента остаются какие-либо сомнения. Поэтому перед вами встает задача – помочь данному клиенту принять правильное решение.
Опишите часто задаваемые вопросы и дайте на них ответы. Например,
– Возможно, у вас остались какие-то волнующие вас вопросы… В данный элемент вы можете вставить отзывы:
– Посмотрите, как мои клиенты справились с этой проблемой.
Или расскажите какую-нибудь поучительную историю о том, что решение нужно принимать быстро и при этом никогда о нем не жалеть. Двадцать пятый элемент – бонусы и неожиданные бонусы. Данный элемент тоже может
