группу, в состав которой вошли самые талантливые руководители направления продаж, в том числе Лю Цзюнь, в настоящий момент исполнительный вице-президент и президент Mobile Business Group, и Чэнь Сюйдун, сейчас старший вице-президент Lenovo в Китае и Азиатско-Тихоокеанском регионе (развивающиеся рынки), отвечавший тогда за контроль качества. Совместно рабочая группа пришла к выводу, что нам нужно использовать две модели продаж ПК: транзакционную модель продаж для индивидуальных потребителей и малых и средних предприятий и модель, основанную на развитии личных отношений, для крупных клиентов.
В следующих главах мы поговорим подробнее об этих двух моделях и о роли Лю Цзюня в их совершенствовании. В транзакционной модели продаж главное – скорость. Вместо того чтобы выстраивать с покупателем долгосрочные отношения, транзакционная модель продаж навязывает продукт покупателю, задает тренды и диктует, что нужно рынку. Модель продаж, основанная на выстраивании личных отношений, подходит для крупных клиентов, когда продукт дорабатывается с учетом специфических требований клиента с целью получить серьезный заказ и выстроить долгосрочное сотрудничество.
Ситуация с Dell стала для нас предупреждением, нам предстояло многому научиться. В итоге мы стали с большим успехом сочетать обе модели, по крайней мере на китайском рынке, но для нас это послужило серьезным уроком.
«Цыпленок знает, что он маленький. Петух думает, что он большой, но это не так. Только страуса все считают большим. Будьте осторожны, чтобы не переоценить себя» [3].
К концу тысячелетия компания добилась такого успеха и росла так быстро, что мы начали принимать как должное то, чего мы достигли. В постоянно меняющихся условиях ИТ-индустрии подобная самоуспокоенность может оказаться смертельной. Нужно оставаться скромными: как только начинаешь думать, что ты на вершине, можно скатиться на самое дно. Устойчивый успех не приходит без «отношения новичка», без готовности работать так, словно постоянно нужно что-то доказывать.
Компания Dell не раз становилась угрозой для нашего бизнеса. Со своими дешевыми компьютерами и агрессивными прямыми продажами в Китае эта компания всегда наступала нам на пятки. Нам все еще предстояло многому научиться, впереди был длинный путь со многими ошибками. Но этой ошибки мы никогда больше не повторяли.
• Когда начинаешь на пустом месте, нет никаких ограничений.
• Станьте «ловцом жемчуга»: соберите лучшие умы на правильных позициях для максимального роста.
• Донесите свой продукт до потребителя, даже если придется везти его на тележке.
• Не становитесь таким высоким, чтобы перестать замечать, что происходит прямо у вас под ногами.
• Адаптируйте стратегию продаж, чтобы она соответствовала всем покупателям – крупным и мелким.
Делаем то, что говорим; владеем тем,
