прошествии оговоренного времени команды собираются вместе и сравнивают результаты своих многоступенчатых обменов. Зубочистки превращаются в стереосистемы, или в набор клюшек для гольфа, или в ТВ-аппараты. Говорят, что одна команда смогла в конце концов выменять зубочистку на байдарку[34].
Неплохие успехи за вечер, проведенный в совершенно трезвом состоянии.
Игра «Больше или лучше» показывает то, что люди готовы немного рискнуть.
Страдающие от безделья студенты превращают зубочистку в телевизор гораздо быстрее, чем если бы они копили и подрабатывали в каком-нибудь ресторане.
И если бы студенты стали стучаться в двери и с ходу просить старый телевизор, они бы вряд ли его получили. Далеко не все готовы поменять зубочистку на телевизор. Это уж слишком! Словно практикант подает заявление с просьбой назначить его президентом компании или никому не известный стартап участвует в тендере на предоставление услуг НАСА. Игроки убирали барьер различия стоимости обмениваемых предметов за счет нескольких трансакций (давайте поменяемся вещами сравнимой стоимости).
Ученые говорят о психологии «небольшого выигрыша». Профессиональные карточные игроки называют такую тактику «повышением ставки»[35], что и делают, прибавляя к своей ставке на кону все выигрыши, полученные ранее.
В игре «Больше или лучше» игроки за счет каждого цикла обмена получают небольшую, но дополнительную стоимость. Главное, чтобы игра продолжалась.
«Один небольшой выигрыш может показаться чем-то незначительным»[36], – писал Карл Вейк в 1984 г. в американском научном издании American Psychologist. – Однако ряд небольших выигрышей или решение нескольких небольших, но важных задач создает настрой, привлекающий союзников, отпугивающий врагов и снижающий сопротивление выдвигаемым предложениям».
«После достижения некоего выигрыша, – пишет Вейк, – в действие приводятся силы, которые способствуют получению следующего небольшого выигрыша».[37]
Такая тактика представляет собой весьма практичный способ покорения лестницы – все надо делать быстро и подниматься мелкими шагами.
Успех студентов-мормонов объясняется далеко не тем, что они старались как можно быстрее меняться, в их тактике привлекательным было другое – они менялись предметами разного рода.
Игроки обменивали зубочистку не на другую большего размера. Они обменивали зубочистки на совершенно разные предметы: ручки, зеркала и старые велосипеды. Они не ждали появления дома отсутствующих хозяев, не стучали в одну и ту же дверь дважды, пытаясь изменить отрицательный ответ обитателей дома на их предложение. Если с ними отказывались меняться, студенты стучались в другие двери. То есть когда лестницы им было уже недостаточно, они поступали, как хакеры – шли другим путем. И именно поэтому результаты их действий оказывались столь успешными.
Получается,
Это результаты игр согласно сообщениям самих студентов университета Бригама Янга. Среди студентов ходит легенда о том, что однажды некой команде удалось получить подержанный автомобиль. В 2005 г. молодой канадец Кайл МакДоналд (Kyle MacDonald) играл в интернет-вариант «Больше или лучше». Он начал с красной скрепки, которая через год и после 14 обменов превратилась в дом. – Прим. авт.
«молодой канадец»: Кайл МакДоналд рассказал историю о том, как поменял скрепку на дом в своей книге на 310 страниц: «Одна красная скрепка, или Как обычный человек добился осуществления своей мечты при помощи простого канцелярского предмета» (Kyle MacDonald, One Red Paperclip: Or How an Ordinary Man Achieved His Dream with the Help of a Simple Office Supply, Crown Archetype, 2007).
«тактика повышения ставки»: определение слова Parlay, использованного в для обозначения понятия в оригинале, смотрите на https://www.google.com/search?q=define: parlay amp;oq=define: parlay (просмотрено 15.02.2014).
«Один небольшой выигрыш может показаться чем-то незначительным»: Карл Вейк. «Маленькие выигрыши» (Karl Weick, Small Wins, журнал American Psychologist (1984): 40–49).
«то есть уменьшать каждый рабочий цикл»: если вы хотите подробнее узнать о «рабочих циклах» или небольших выигрышах, при достижении которых работает эффект коммулятивного накопления выигрышей, смотрите shanesnow.com/cycletime.
