против них их же методу – заставляет сосредоточиться на одной конкретной переменной – на цене. Следуя их отработанной стратегии, он проводит контрольный опрос, выясняя их мнение, а затем переходит к припеву: «Кто всему голова?» Это и есть «вопрос-ответ», хорошо известная структура, которую используют, например, в блюзе, госпелах и хорале. Это также базовый компонент для R&B и соула.
Роберт спрашивает:
– Кто всему голова?
Аудитория бурчит:
– Закупка.
Затем он разбирает следующий пример, и опять:
– Кто всему голова?
– Закупка.
Припев с каждым разом все больше набирает силу. Это одна из самых ярких, действенных бизнес-презентаций, какие мне доводилось видеть, – и очень запоминающаяся.
Я вовсе не хочу сказать, что сильного припева достаточно. Конечно, без содержательных куплетов он – просто дырка без бублика. Сказать я хочу, что начинать план будущего выступления надо с того, чтобы продумать припев. Все остальное крутится вокруг него, он – сжатая суть вашего сообщения.
В куплеты, они же основные части вашей лекции, тоже можно «добавить рока», и тогда они станут почти такими же запоминающимися, как припев. Для этого мы будем использовать «сильные аккорды» историй и словесные картинки, о чем я пишу в главе 3. А сейчас – припев, припев, припев.
Вместо термина «припев» можно использовать слово «крючок». Что-то цепляющее. Хорошо помогают рифмы – как в известной речи адвоката Джонни Кокрана в защиту О. Джей Симпсона, которого обвиняли в двойном убийстве. «Перчатка на Симпсона не налезает – так пусть же суд его оправдает» – так он сказал. И ведь оправдали!
«Перемены» – излюбленное словечко бизнесменов. (Смысл его зачастую довольно туманный.) Я как-то помогал клиенту написать большую речь, в которой он готовился объявить о чудесных грядущих переменах в своей компании. И вдруг случайно наткнулся на любопытное исследование: среди тех пар, которые как бы плавно «скользнули» в совместную жизнь, гораздо выше процент расставаний, чем среди тех, кто изначально принял осознанное решение жить вместе. Рифмованная фраза стала частью его заключительного вывода: «В будущее нельзя бездумно скользить: за нами – решить, каким ему быть».
Этот емкий слоган вобрал в себя суть его месседжа и стал удачным припевом ко всему выступлению.
Переходы помогают возвращать внимание аудитории и поддерживать с ней контакт.
В музыке переходом называется короткий кусок песни, чаще всего где-то в середине, нарушающий предсказуемое развитие основной темы. Он связан с ней, но при этом может идти в другой тональности, особенно если это вокальный или гитарный блиц. Понятно, зачем он нужен: чтобы усилить эмоциональное воздействие песни и разнообразить ее.
В песне Дэвида Боуи Changes есть отличный переход. Когда он поет «Странные чары чаруют меня…», то изящно отклоняется от главных куплетов/припева. А заодно раскрывает свою суть: человек, которому интересна жизнь,
