кого не знает сотрудник?
* Как убедить в нужности продукта, товара, идеи, предложения, решения? Замотивировать?
* Как сформировать чувство нужности в этом продукте, товаре, идее, предложении и пр.?
* Ценности, значимости, преимущества продукта, товара, идеи, предложения, решения.
* Тех, кому это будет нужно, и как их находить или выявлять?
Каковы цели сотрудника, когда он так говорит?
* Объяснить, оправдать свой плохой результат.
* Переложить ответственность на другой отдел, службу: «Они такое произвели, закупили, такую придумали идею, что это никому не нужно» (одна из манипуляций, которую здесь разберем, но позже).
* Понять, что можно сделать, как выйти из такой ситуации и научиться этому.
* ВНИМАНИЕ!!! Одной из целей сотрудника может быть сообщить Вам правду! Насколько Вы готовы ее услышать?
Самые выгодные для руководителя цели – последние 2.
Что же делать руководителю?
Читая книгу, вы заметите, что многие техники повторяются, хотя содержание в зависимости от отговорки будет разное, как и важные тонкости. Это сделано намеренно, чтобы повысить эффективность прочтения книги.
1. «Василий, поправь меня, если я ошибаюсь, но верно ли я понял, что ты:
не можешь продать данный товар/услугу, убедить коллег/руководство в целесообразности реализации этой идеи?
ты не уверен в качестве/ характеристиках/ценности этого предложения?
сам в этом разочарован?
пытаешься предложить тем, кому это не нужно?»
Если сотрудник не соглашается с одной из Ваших версий, переходите последовательно к другой. Если сотрудник не соглашается ни с одной из Ваших версий, то спросите у него: «Тогда назови, пожалуйста, причину твоего утверждения и обоснуй ее». Только при наличии обоснования (цифры, факты, статистика, отзывы коллег или клиентов, результаты исследований, анализ трендов), можно отнестись к данному утверждению серьезно и перевести его из манипуляции в задачу компании, отдела, требующей решения.
Если сотрудник соглашается с Вами, то задайте ему вопрос: «Что бы ты мог сделать, для того чтобы решить этот вопрос? Какие решения, на твой взгляд, могут быть? Назови как минимум пять». Вопрос о пяти идеях не случаен. Первая озвучивается, чтобы отвязались или что первое пришло в голову. Как правило, это не очень удачный вариант. С третьей люди начинают уже думать. Эти и другие похожие вопросы являются проверкой сотрудника на компетентность, профессионализм. Стоит отметить, что в случае неуспешного прохождения данной проверки (сотруднику нечего сказать ни сейчас, ни через неделю), встает ребром вопрос о его профессиональном соответствии занимаемой должности. Кстати, это задача сотрудника сделать как можно больше для того, чтобы соответствовать занимаемой должности, базовым ее требованиям. Так же,
