их нельзя, а людям сей процесс нравится). Придумал изготовить из них козинаки. Козинаки пошли на ура.
Марина рассказала историю о том, как мед, который она реализовывала, потемнел и отвердел. Спрос на него свелся к нулю. Подумала и нашла покупателей в лице салонов красоты – для медовых обертываний.
• Использовать неликвидный товар в благотворительных акциях.
Ведь залежалый товар может быть великолепного качества (например, коллекции одежды и обуви прошлого сезона), и для кого-то получить такой подарок будет большой радостью. Понятно, что денег на этом вы не заработаете, но склад почистите и карму улучшите.
Плохая работа с дебиторкой
Вспоминается старый анекдот:
Менеджер одной оптовой фирмы уже было собрался отправить партию товара, как заметил, что клиент еще не расплатился за предыдущий заказ: «Извините, но мы не сможем отправить вам товар до тех пор, пока вы не расплатитесь за предыдущую партию».
«Хм-м-м… Очень жаль, но тогда мы вынуждены отменить заказ, – отвечает клиент. – Мы не в состоянии ждать ТАК долго!»
Работа с дебиторской задолженностью – это отдельная большая тема. Как-то в конце «Основного лагеря» Михаила Рыбакова на Угре один из участников сделал парадоксальный вывод: «Если бизнесом управлять, он – управляется». Так вот, и с дебиторкой (то есть задолженностью перед нами) точно так же. Если кто-то заинтересован в закрытии дебиторки, то она своевременно закрывается, а если нет, то она будет, как энтропия, самопроизвольно расти.
Клиент – владелец компании, занимающейся оптовой торговлей (средний бизнес). Денежных средств катастрофически не хватает. Из баланса видно, что сидят они в дебиторской задолженности, с ростом которой все никак не удается справиться.
Поговорили, оказалось, все просто: клиент начислял бонусы своим менеджерам по факту отгрузки товара. Вопрос отслеживания и закрытия дебиторской задолженности был передан бухгалтерии. Бухгалтерия перегружена и никак не мотивирована. Понятно, что дебиторка росла и расцветала. Как только мы изменили систему и менеджер, который проводит данный заказ, стал получать свой бонус исключительно после того, как ведомый им покупатель расплатится, ситуация резко улучшилась.
Как ни странно, я до сих пор встречаю владельцев бизнеса, которые выплачивают бонусы продавцам исключительно по факту отгрузки товара, без привязки к моменту получения за него денег.
Не могу не рассказать о своем нежно любимом клиенте Алексее из Курска, который на мой ставший традиционным вопрос о мотивации сотрудников отдела продаж сказал:
– Бонусы начисляю по факту отгрузки товара.
– А кто отвечает за закрытие дебиторки? – интерес уюсь я.
– Те же, кто и бонусы получил…
– И как дебиторка, закрывается, вовремя?
– Вполне… Я очень удивляюсь и говорю:
– Какие у вас необыкновенные
