Как за 14 дней набрать 10 крутых продажников и побудить их выкладываться на 1000%. Артур Потёмкин

Скачать книгу

они часто не готовы к риску, который подразумевают продажи.

      Наилучших результатов такие продавцы с техническим уклоном могут добиться, работая в длинном цикле и без большого количества встреч. В силу своей замкнутости они не очень подходят для коротких продаж, особенно с высоким чеком в b2c. Их не стоит ставить на места, где нужны большое количество энергии и много общения с постоянно новыми клиентами. Им это будет крайне некомфортно.

      Важно! Постановка задач техническим продажникам – максимально четкая, понятная, критериально описанная.[5]

      Обучение технаря ремеслу продажника мало чем отличается от обучения обычного человека. Как именно обучать персонал продажам, не вкладывая при этом своей энергии и ресурсов, будет рассказано в гл. 5. Обучать персонал нужно постоянно. Для успешного функционирования бизнеса регулярной прокачки требуют три раздела:

       продукт, который вы продаете;

       корпоративные ценности (культура, правила и пр.];

       продажи (техники, фишки, отработка возражений, новые приемы и пр.].

      1.4. Практикум «Портрет продажника»

      Для дальнейшей работы вам потребуется портрет продажника, эффективного и успешного именно в вашей компании. Ответив на следующие вопросы (письменно], вы получите искомый результат.

      Упражнение 1.

      1. Сфера бизнеса: b2b / b2c (подчеркнуть)

      2. Средний чек (в руб.)

      3. Средний цикл сделки (время от начала первых переговоров с клиентом до получения оплаты, с которой продажник имеет свой %): __________________________

      4. Есть ли встречи? Сколько их в неделю и на чьей территории они проводятся: _________________________________

      5. Теплые/холодные/смешанные продажи (подчеркнуть).

      Упражнение 2.

      Сопоставьте ваши ответы с таблицей пп.1.5 и отметьте на схеме ниже, какие качества необходимы успешному продажнику в вашем отделе. Цифры таблицы прибавляются и убавляются от базового профиля продажника.

      В конечном итоге вы получите описанный цифрами профиль продажника, на который мы и будем опираться в дальнейшем.

      Базовый профиль продажника[6]

      Это первый шаг – составление профиля нужного вам человека. Имея его, мы можем написать продающую вакансию для тех кандидатов, которые непременно на нее откликнутся (Гл. 2.5). А дальше – выбор за вами.

      РАСПЕЧАТАЙТЕ И СОХРАНИТЕ СЛЕДУЮЩУЮ СТРАНИЦУ – ОНА ПОНАДОБИТСЯ В ДАЛЬНЕЙШЕМ.

      1.5. Таблица «Влияние вашей матрицы бизнеса на базовый профиль продажника»

      b2b

      b2c

      Глава 2

      Создание адского поиска соискателей на вакансию

      2.1. Проблема: почему так мало подходящих соискателей? Воронка поиска

      Прежде,

Скачать книгу