target="_blank" rel="nofollow" href="#i_007.png"/>Зная цену времени сотрудника, занимающегося подбором персонала, можно узнать, сколько в денежном выражении будет стоить вам наем одного продажника:
ЗАТРАТЫ НА НАЁМ ПРОДАЖНИКА = ЦЕНА ВРЕМЕНИ × t × k
Это позволит вам оценить, насколько для компании окупается эта работа.
Обратите внимание, что мы не учли все накладные расходы, например:
1. Заработная плата не прошедшим испытательный срок.
2. Время (ваше, РОП и всех прочих сотрудников), потраченное на кандидата (посчитайте цену минуты времени – это полезно для будущих расчётов);
3. Рабочее место (аренда площади, компьютер и т. д.).
4. Упущенная выгода (на этом рабочем месте мог быть эффективный продажник, заявки/лиды, плохо обработанные испытуемым, и т. д.)
5. Канцелярия, электричество.
6. И многое другое.
Готовыми вы платить такую цену за подбор всего лишь одного хорошего продажника?
Почему же так мало достойных соискателей откликается на наши вакансии? Почему приходит столько неподходящих людей? Почему кандидаты не доходят до собеседования? Почему на собеседованиях оказываются какие-то «левые» люди? Почему не все прошедшие наш отбор оказываются на деле хорошими продажниками? Как вышло, что мы получили такую дикую воронку поиска с огромными затратами? Почему?
Все эти проблемы начались с того момента, когда мы упустили составление правильного профиля продажника, учитывающего всё то, о чём мы говорили в ал. 1. Это первое и главное, что создаёт такую воронку. Отсюда произрастает всё остальное: и неверно написанная вакансия, и не те люди на собеседованиях, и, как итог, наш неверный выбор.
Сейчас я наглядно продемонстрирую, как это работает.
Как выглядят 90 % вакансий, в том числе те, которые пишем мы? Это стандартные «квадратные» вакансии в 3 пункта: обязанности, условия и требования.
Вопрос: Какие люди могут прийти по такой вакансии?
Ответ: «Квадратные».
Пример наихудшей «квадратной» вакансии:
Вакансия: менеджер по работе с клиентами на точку выдачи (Москва, ул…].
Обязанности: прием товара от поставщиков, выдача конечным клиентам, работа с кассой, консультации по телефону.
Требования: оперативность, внимательность, аккуратность, ответственность, работа в команде.
Заработная плата: по результатам собеседования.
Вопрос: Как вы думаете, какой человек откликнется на такую вакансию?
Ответ: «Мёртвый».
А ваша организация – это структура, которой не хватает вполне себе «рельефного» элемента, не правда ли?
Пример тому – профиль вашего продажника, созданный на практикуме в предыдущей главе.
Если же вакансия «квадратная», то и люди приходят «квадратные» – могут ли они подходить к вашей рельефной вакансии?
