не только одобрение, но и похвалу от своего руководителя за то, что продуктивно общается с поставщиками и, вообще, творчески подходит к работе.
Продавцам В2С хорошо известно, что личные покупки, во многих случаях, совершаются не головой, а сердцем. По этой причине нас с вами повсюду атакуют яркие образы и сентиментальная реклама. Если ваш клиент относится к В2В сегменту, не пытайтесь строить продажу на эмоциональной волне. То есть, я не против того, чтобы сделка сопровождалась приятным эмоциональным фоном, ведь это так естественно для нормальных людей. Но такого рода отношения не должны рассматриваться и преподноситься вами как основание для совершения сделки, т.к. решение о ней, скорее всего, будет приниматься не сейчас, не здесь и не одним человеком.
Пример. Цепочка принятия решений о закупке или внедрении нового продукта на крупном предприятии состоит из нескольких звеньев. От одного звена этой цепочки к другому следуют одобрения, согласования, рекомендации и прочие документы. Зачастую – в виде служебных записок или писем по электронной почте. Предположим, вы попытались понравиться главному технологу (и, таки, понравились!) и он (она) готов (а) продвинуть ваше предложение дальше по цепочке. Однако, как можно передать позитивное впечатление о вас следующему согласующему лицу в официальной служебной записке? Скорее всего, никак. А вот что действительно можно транслировать дальше – так это те потенциальные преимущества и улучшения для предприятия, которые вы привнесете с вашим появлением в качестве поставщика. Знаете ли вы о них? И готовы ли, не моргнув глазом, перечислить хотя бы 5 причин, почему с вами стоит иметь дело? Если да, то донесите эти аргументы до клиента!
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
