в разы большего масштаба.
Продажи – четкий индикатор состояния дел всей компании. Как температура, несмотря на то, что ее меряют сотни лет, до сих пор остается универсальным индикатором протекающих в организме процессов. Нынешний объем прибыли компании напрямую указывает на уровень используемых в ней технологий продаж. При этом неважно, как долго компания на рынке и какую историю она прожила. Если возникло желание получать больше прибыли[3] – срочно переходите к следующему уровню технологий продаж, причем обязательно резко повышайте план продаж, амбициозность и масштаб рыночных целей вашей компании и собственных жизненных целей[4]. Но не надо забывать об этапах, которые невозможно «перескочить»:
• на первом этапе руководство компании должно само заниматься продажами;
• на втором этапе руководство должно само периодически вести ключевых клиентов;
• на третьем этапе руководство обязано нанимать тренеров для подготовки и обучения менеджеров техникам продаж;
• на четвертом этапе руководство должно привлекать специалистов по построению системы продаж, по бизнес-процессам и налаживанию сервиса и качественного обслуживания;
• на пятом этапе руководство должно нанимать самых лучших специалистов, которые помогут проложить следующий этап маршрута для развития продаж.
Начиная с третьего уровня не нужно делать все и знать обо всем, вполне достаточно нанимать специалистов уровня, соответствующего размеру прибыли вашей компании. Идеальный случай – не искать «соответствующих», а сразу нанять лучших, потому что лучшие сразу построят вам ту систему продаж, которая будет расти чуть быстрее ваших амбиций.
Владельцы бизнеса часто спрашивают при встрече перед началом работ – почему нужно нанимать лучших специалистов в их областях профессионализма?
Мы всегда задаем встречный вопрос: вы действительно хотите стать лучшим специалистом по продажам? Вы хотите сами пройти все пути инсталляции нового процесса продаж в своей компании, чтобы потом раз за разом самостоятельно повторять все заново в каждой своей компании? Или правильнее и эффективнее для руководителя сосредоточиться на управлении бизнесом, отдав профессионалам то, что они сделали сотни раз для других компаний? С нашей точки зрения правильнее последний путь. Если руководитель не хочет сделать какую-то специальную область знаний своим коньком, то ему нет смысла погружаться в нее «с головой». За примерами далеко ходить не надо: очень много богатых бизнесменов зарабатывают деньги на том, что они не знают досконально. Они знают главное – где взять лучших специалистов и как ими управлять.
5.4. Причины недостаточного роста продаж
Давайте сразу договоримся, что ни авторы, ни читатели книги не считают, что в недостаточном росте продаж виноваты подчиненные. Один наш знакомый очень просто сформулировал дилемму «начальник-подчиненный»: только руководитель
Не факт, что вам нужно больше денег!
Без амбициозных личностных целей никогда не будет амбициозных продаж вашей компании!
