поток, подводные течения и ветер – это означает достигать внушительных результатов, прилагая к этому минимум усилий. «Знание – сила», – так говорил Фрэнсис Бэкон. А ныне почти во всех компаниях сплошь и рядом менеджеры по продажам гребут против течения, превозмогая внутрифирменные тенденции к уменьшению продаж. А потом руководство удивляется: почему это продажники сначала устают, потом «перегорают» и уходят, а рынок труда весь сплошь заполнен дорогостоящими бездарями и лентяями.
Цена вопроса роста продаж – это цена вашего успеха.
Цена вопроса – это устранение внутрикорпоративных противоречий, то есть взаимоисключающих коммерческих функций, целей и решений. Устраняя противоречия, вы добиваетесь удвоенного эффекта: используете естественные силы природы в виде устойчивых процессов роста плюс усиливаете свой рост за счет верно прилагаемых собственных усилий.
Для иллюстрации обратимся к нескольким законам.
Первый закон. Второстепенное всегда отдаляет результат продаж.
Следствие: если нужен рост продаж – не давайте отвлекаться. Установить и обозначить приоритет – еще не означает, что ваши сотрудники будут строго его придерживаться.
Второй закон. Чем продуманнее система продаж, тем проще продавать.
Следствие: продуманность ведет к простоте, а простота – к экономии ресурсов, особенно времени. План продаж – это шанс для ваших менеджеров, а не трудовая повинность.
Третий закон. Отсутствие ошибок – это не заслуга продавца.
Следствие: продавец прав лишь до момента, пока он соблюдает технологию. Дисциплину творчеством не заменить.
Четвертый закон. Если потенциальные клиенты намереваются вам отказать, то собираются делать это всего лишь не более пяти-семи раз.
Следствие: настойчивость и последовательность «ломают» кого угодно. «Не дожатыми» могут быть только мертвые клиенты.
Пятый закон…
Шестой закон…
Седьмой…
Таких законов только нам известно не менее пятидесяти и, думается, всех не перечислить и даже не поименовать, так как противоречий в нашей жизни – несметное количество, и в продажах их никак не меньше.
Это была плохая новость. А хорошая новость заключается в том, что в вашем конкретном случае противоречий не более десятка, а наиболее ярких и активных противоречий – и вообще не более трех. Так что хоть имя вашим препятствиям – легион, устранить в своей жизни и в собственных компаниях придется всего лишь несколько.
Да, мы согласны, что процесс устранения противоречий – это не простые решения, которые нужно реализовать в собственных компаниях, чтобы в результате рост бизнеса радовал темпами и масштабами. Но это нужные решения и, к сожалению, не всегда очевидные. Реализация планов по устранению противоречий
