продаж; линия «старые продукты – старым клиентам» самая предсказуемая, но ее разработка потребует кроить продажи по «живому».
Вы смело можете пойти по любому пути из описанных выше. Мало того, каждый вариант великолепно проработан в практике бизнеса и описан в экономической литературе. Прикладные возможности прироста продаж в этих четырех вариантах обычно ограничены только вашей фантазией и новым необычным взглядом на самих себя и свои компании.
Перед тем как вы двинетесь в одном из выбранных направлений, мы бы хотели обратить внимание на две ошибки, которые часто преследуют начинающих растить свои продажи: наслоение и усложнение.
3.3. Наслоение и усложнение
Для того чтобы увеличить продажи, можно пойти по пути совершенствования существующей у вас модели продаж. Это хорошо знакомо и легко осуществимо, так как вопрос будет заключаться в исполнительности, четком следовании технологиям и тщательности проработки. Путь наименее рискованный, но и наименее доходный.
Дело в том, что на этом пути мы можем подойти к так называемой и всем известной проблематике изменений автомобильного завода: если поставить новый двигатель, то нужно изменять шасси; а если поставить другое шасси, тогда нужно будет скорректировать кузов; а если и кузов изменить, тогда придется поставить другой салон; а что если и салон изменить?.. Может, лучше сразу купить новую разработку и начать выпускать новые качественные автомобили? Новизна принципов, подходов и технологий позволяет начинать сразу же с самого современного уровня и не обязательно проходить весь путь, уже неоднократно пройденный в процессе эволюции технологий.
Такое наслоение убивает идею кратного роста продаж. Наслоение хорошо для жемчужины, которая может ждать своего ловца де-сятилетями. Мы не можем ждать!
Избежав этих ошибок, можно начинать сразу же с самого современного уровня. И на этом уровне наша задача – увеличить продажи в разы, не увеличивая штат продавцов, не изменяя кардинально схему продаж, масштабно не трансформируя технологии продвижения и при отсутствии огромного бюджета!
Важно понимать, что посредством последовательных усовершенствований увеличить объемы своих продаж в разы будет затруднительно, если вообще возможно. Путь усовершенствования – это путь увеличения продаж на проценты или на десятки процентов, но путь увеличения продаж в разы – принципиально иной. Путь кратности – это путь отказа.
Когда продажи выращиваются естественным образом, продавцы изо дня в день учатся все новым и новым приемам, новым технологиям и новым подходам, а продажи тем временем все усложняются и усложняются. Требования из года в год наслаиваются друг на друга, превращаясь в растущий ком того, что нужно делать. Продавцы перестают делать то, что должны делать, и начинают делать только то, что лучше всего у них получается. Служба продаж расслаивается на старожилов и новичков, на лучших продавцов и не самых результативных, на тех, кто успел захватить
