следует обязательно:
● Краткое резюме важнейших аргументов и фактов;
● Рекомендации;
● Предложение относительно ближайших шагов слушателей;
● Описание вспомогательной литературы (если таковая имеется).
● Благодарность за внимание и предложение задавать вопросы.
Очень важно не «размывать» концовку бесконечными дополнениями: «Кстати, я еще хотел сказать, что…». Завершение презентации должно быть эффектным, словесная «жвачка» тут ни к чему!
5. Побуждение к действию.
Презентация бессмысленна, если она не побудит зрителя прийти к тому или иному выводу о её предмете. Или хотя бы задуматься на тему принятия решения: о покупке, получении дополнительной информации, подписании контракта и т. п.
– Товар можно приобрести на складе. Мы вышлем его в любую точку страны.
Глава 4
Установление контакта презентатора и аудитории (клиента)
Многое зависит от того, в каком настроении вы презентуете свой продукт, и от того, как выглядит товар. Он у вас новенький, ухоженный? А может, потускнел, пора его отнести в химчистку, подкрасить или натереть для блеска? Или же нанести патину, чтобы старина сразу бросалась в глаза?
Не секрет, что без понимания, внимания и заинтересованности клиентов вы им даже батон хлеба не продадите. И первое впечатление покупателей о продавце играет ключевую роль в процессе презентаций и продаж. Если вы понравитесь аудитории— она проявит определенные интерес и сообщит о своих желаниях и потребностях. Если нет – пеняйте на себя!
Неужели первые пять минут выступления так важны? Конечно! Людям свойственно действовать под влиянием впечатлений. Увиденное мы немедленно начинаем сравнивать с прежним опытом или представлениями, причем нередко – на подсознательном уровне. Именно поэтому любой человек особенно чуток к первым обращенным к нему словами и действиями собеседника. Доверие или недоверие, симпатия или антипатия – все эти чувства возникают практически мгновенно. Нередко потенциальные покупатели обращают внимание вовсе не на то, что продавец говорит, а на незначительные, казалось бы, мелочи – погрешности в одежде, выражение лица, жесты, позу, тембр голоса, паузы или оговорки.
Как вы начнете деловую беседу, так она пойдет и дальше – ровно и непринужденно или же холодно и напряженно. Именно поэтому важно установить контакт с аудиторией не столько на рациональном, сколько на эмоциональном уровне. То есть, не просто указывать на выгоду покупки, но и вызвать симпатию к продавцу-презентатору.
Что такое «контакт»? Это состояние взаимопонимания между людьми. Пока вы не добьетесь положительной реакции собеседника на ваши слова, все аргументы будут пропадать впустую. Ваши знания безразличны людям, пока они не почувствуют ваш искренний интерес и заботу. Доверие и симпатия очень ценны, и вам придется попотеть, чтобы их добиться. Конечно, искусный актер всегда может сымитировать взаимопонимание, но какой от этого прок? Вспомните, как порой
