конкретного клиента, всем остальным не подойдет. Не ленитесь тщательно готовится к каждому разговору! Даже «беспроигрышное начало» вроде: «Я пришел, чтобы помочь вам сделать то-то и то-то…» или «Знаете ли вы как можно вполовину снизить издержки на…» не даст никакого результата, если потенциального клиента не волнуют затронутые вопросы. Напротив, оно только затруднит дальнейший разговор. Ключ к сердцу клиента – в знании его конкретных потребностей.
«Я знаю, что вы сейчас разрабатываете новый проект. Организация, которую я представляю, может гарантированно обеспечить вас необходимыми материалами…»
В заключение, стоит сказать о словах и фразах раздражителях. Во время презентации или индивидуальной встречи с клиентом употреблять их нельзя ни в коем случае. Если потенциальный клиент услышит подобные выражения, в его голове немедленно возникнут образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями. А ведь ваша беседа должна вызывать у него исключительно приятные чувства! Презентатор должен держаться с достоинством, не обесценивая себя – и точно также зорко следить за тем, чтобы не задеть достоинство своей аудитории. Итак:
Слова-раздражители:
несмотря на то, что, но, нет, мешать, возражать, наоборот, должен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно устарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение.
Фразы-раздражители:
– задевающие клиента:
У меня как раз было немного времени.
Я случайно оказался в ваших краях, вот и подумал…
Я тороплюсь, потому что после вас у меня назначена еще одна важная встреча.
Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз.
К вам должен был, собственно, прийти руководитель нашего отдела, но ему некогда, он очень занят.
Я замещаю Иванова Ивана Ивановича. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я.
Вам по-прежнему нездоровится?
– принижающие презентатора:
Претензий к товару пока не было.
Этот товар, как бы, неплохой…
Наша продукция не хуже, чем у конкурентов.
Очень сильным раздражителем служит словечко «как бы». Обучая людей, я прошу их проводить пробные презентации. Стремясь сделать свою речь более сбалансированной, многие бизнесмены употребляют «как бы» кстати и некстати. В итоге речь кажется несерьезной и эффект воздействия на аудиторию резко снижается.
Кратко перечислим основные рекомендации для установления первого контакта с одним клиентом персонально:
1. Следите за первым впечатлением: что говорите, как себя ведете, все ли «мелочи» учтены.
2. В первые минуты сохраняйте спокойствие и будьте уверенны. Проникнитесь интересом к собеседнику. Не забывайте про язык жестов и контакт глазами.
3. Проявите
