переговорщики составляют список обсуждаемых с оппонентом вопросов:
1. Цена
2. Варианты оплаты
3. Ассортимент
4. Сроки поставки
5. Доставка
6. Сервис
7. Гарантии
8. Что еще нужно обсуждать?
Вопросов может быть меньше. Чем в этом списке. Их может быть больше, но они все должны быть прописаны, чтобы по каждому из них выстроить ЗРВ зону резервных возможностей. Имея такую таблицу вам будет значительно легче вести успешные переговоры, последовательно прорабатывая все важные пункты переговоров.
Последняя фаза подготовки: репетиция с коллегой. Пусть ваш друг выступит в роли собеседника. Наибольший эффект это даст перед важными деловыми переговорами. В случае если на совещание собирается сразу несколько человек, такая тренировка даст им возможность скоординировать общие действия.
Поможет и своеобразный план-схема, который очень удобно держать перед собой во время беседы. Вам он поможет не забыть самые важные моменты, а вот «случайно» заглянувшему в ваши бумаги собеседнику решительно ничего не скажет. Вот как может такая схема выглядеть:
Ключ:
Как пример
10.000 футболок
В одном цвете с логотипом «Марафон»
Доставка в течение одного месяца
Фабричное производство
Оплата в течение 30 дней с поставки
Цена:
Граница – 3,20 евро
Цель –3, 60 евро
Стартовая позиция – 3, 67 евро
Глава 5
Кто выиграет: один или оба?
Как показывает мой опыт, все многообразие переговорных стратегий легко поделить на две разновидности: или все преимущества получает только одна сторона, или же обе приходят к взаимовыгодному решению.
Иные «жесткие» бизнесмены считают, что думать об интересах оппонента ни к чему. Но если мы не позаботимся об собеседнике, зачем ему будет заботиться о нас? Если вы привыкли вести переговоры по принципу «один проигрывает», рано или поздно проигравшим окажетесь вы сами.
Разницу между двумя подходами наглядно показывает следующая таблица:
ИЗМЕРЕНИЯ СТРАТЕГИИ
У стратегии «Оба выигрывают» есть очевидные преимущества:
● Она позволяет создать атмосферу доверия, сотрудничества и согласия;
● С ее помощью выпекают «больший пирог», который позволяет удовлетворить интересы обеих сторон;
● Она открывает перспективы дальнейших сделок и длительных взаимоотношений.
Поэтому нет особого смысла использовать только стратегию «Один проигрывает», если только ОДНОВРЕМЕННО не присутствуют три следующие условия:
