что нам известно. Многие приемы, которые используются на переговорах – это маневры, призванные повлиять на оценку другой стороной баланса сил. Помните, что большинство из нас обычно недооценивают силу своей позиции:
● Покупатели думают, что продавцы сильнее
● Продавцы думают, что покупатели сильнее
● Большинство из нас думает, что сила на другой стороне
Как говорится, надо быть реалистом. Глупо просить миллион долларов за автомобиль, которому красная цена десять тысяч. Точно также глупо требовать от собеседника нереальной сделки.
Границей ваших возможностей, с одной стороны, служит альтернатива, которую имеет собеседник, а с другой – альтернатива, которая имеется у вас (если альтернативный вариант даст вам больше, незачем вообще вести переговоры с менее выгодным партнером). Истина, как обычно, находится где-то посередине.
Очень многое зависит от предмета переговоров. Если речь идет о широко известных предметах потребления, типа литра бензина, например, говорить будет практически не о чем. Цены в таких случаях на рынке давно сформированы, и больше чем на процент-другой их не изменишь. Это и есть тот самый идеальный вариант саморегулирующейся рыночной экономики.
В случаях, когда четкие ценовые границы не установлены или сам продукт является в каком-то смысле уникальным, переговоры ведутся уже о серьезных расхождениях. Обычно так обсуждают покупку подержанных машин или загородных вилл. Но все же и тут имеются определенные ориентиры
Куда сложнее, если, к примеру, вы говорите о приобретении средневекового замка. Товар уникален и границы возможной цены почти ничем не определяются. Такая неясность немного раздражает, но зато открывает массу новых возможностей. Если вы правильно себя поведете, то сможете приобрести этот замок практически за бесценок…
Как же действовать в ситуации неопределенности? Положитесь на ваши… желания. Именно они формируют цели, которые нас интересуют больше всего. Считается, что желать слишком много – глупо. «Воздушным замкам» в бизнесе не место. Однако у большинства переговорщиков проблема прямо противоположная: они слишком мало хотят, и потому мало получают. Между прочим, американские исследователи давно доказали: побеждает на переговорах не самый сильный и не самый знающий. Кто хочет большего, тот больше и получает.
Итак, опираясь на свои желания, вы ставите перед собой цель. Естественно с учетом границ своих возможностей. Как бы ни была цель высока, она должна быть достижимой. Помните: чем неопределенней истинная цена товара, тем больше можно желать. Но когда вы поставили перед собой цель, не говорите «я этого хочу». Должно звучать только: «я обязан этого добиться».
При этом не стоит объявлять о своей цели с самого начала переговоров. Первая цена, которую вы назовете должна быть больше (пусть и ненамного) того, что вы на самом деле собираетесь
