в конкретной сфере может никак не отразиться на успешности вашего бизнеса.
На вакансию менеджера по продажам имеет смысл рассматривать кандидатов и без опыта работы. Каждый соискатель похож на алмаз. Пока он не огранен, он выглядит как обычный камень, не блестит, но его ценность от этого не уменьшается. Нужно только суметь обнаружить талант кандидата. Вы можете разглядеть в человеке, который к вам пришел, потенциал, которого он сам еще не оценил. А раз не оценил, значит, у вас есть возможность получать сверхприбыль: до момента, когда он узнает себе цену, вы сможете на нем зарабатывать. Я не призываю вас ему не платить. Платите достойно. Но поверьте мне, аппетиты у такого сотрудника в течение первых лет работы будут ниже, чем прибыль, которую он принесет.
К тому же такой сотрудник быстро учится, его не приходится переучивать. Направьте сотрудника на открытый тренинг по продажам, приобретите для него видеотренинг или научите сами. Затем новоиспеченного менеджера по продажам следует протестировать.
Сотруднику без опыта в продажах придется помогать на начальном этапе: где-то подсказать, где-то подтолкнуть. И если вы правильно выбрали человека, правильно оценили его природные качества, то когда они раскроются, в нем родится продавец. В этом случае вы можете смело рассчитывать на его высокую лояльность к вашей компании и продолжительную эффективную работу в ней. Я склоняюсь именно к этому варианту найма менеджера по продажам.
УПРАЖНЕНИЕ
Опишите вакансию менеджера по продажам вашей компании. Помните, что цель размещения вакансии – чтобы кандидат отправил резюме или позвонил вам. Потом ваша задача – отсеять неподходящих. Если вы усложните требования к соискателям, получите мало звонков. Не откладывайте всю работу по отбору кандидатов на этап собеседования, думая, что, если вы ужесточите требования к кандидату, откликнется именно тот, кто нужен, а вы тем самым сэкономите время. Вообще никто не позвонит! Хотя, согласно статистике сайта компании Headhunter, на одну вакансию менеджера по продажам в Санкт-Петербурге приходится в среднем по 40–50 резюме.
Глава 3
Адаптируем нового сотрудника
Типичная ситуация для нового менеджера по продажам: ему дают каталоги товаров, которые продает компания, выделяют время, чтобы с ними ознакомиться, после чего дают телефон, компьютер и говорят: «Продавай!».
Если менеджер опытный, проблем не возникает, минимальной адаптации ему вполне достаточно. Если же менеджер никогда до этого не продавал, ничего не получится. Сам продавать он не начнет. Часто бывает, что человек, наделенный природой качествами, необходимыми, чтобы стать успешным продавцом, их в себе не осознает. Боится их проявить или не знает как. «Раскрыть» продавца – ваша задача. Об этом мы еще поговорим подробно, а пока пробежимся по схеме грамотной адаптации новичка
