кредиты.
По моему мнению, это несправедливо по отношению к менеджеру: его первостепенная задача – продавать как можно больше. Таким образом, вы гасите все его порывы. Лучше перестройте бизнес, чтобы поставки товара происходили чаще. А задачу удерживать продажи в определенных рамках поставьте лучше сотрудникам, которые занимаются обслуживанием текущих клиентов.
Я склоняюсь к системе прогрессивной комиссии. Она выглядит более прозрачной и справедливой. При ее использовании полностью соблюдайте договоренности между вами и менеджером, даже если суммы выплат получаются крайне высокими. Выплачивайте, но при этом повышайте менеджера в должности, чтобы он брал на себя большую ответственность, разгружая вас. Так менеджер будет развиваться, и его уровень дохода будет соответствовать его обязанностям и уровню ответственности.
Как вы думаете, важны ли деньги? Часто на своих тренингах я задаю такой вопрос группе, и, конечно, большая ее часть отвечает «да». Некоторые говорят, что имеют значение не только деньги, но они, безусловно, важны.
– Мотивируют ли деньги? – спрашиваю я группу.
– Да, мотивируют.
– Тогда давайте проведем игру. Представьте, что у вас появилась уникальная возможность мгновенного исполнения любого вашего желания. Вы можете загадать любое количество желаний, и эта способность не пропадет. Что же вы будете загадывать?
– Долгую жизнь, бессмертие, здоровье, успех, красивую жену, известность, талант…
– Хорошо. А почему вы деньги не загадываете?
– А зачем? Если ты можешь получить что угодно, зачем тебе деньги?
– Тогда скажите мне, важны ли деньги?
И люди осознают, что мы часто подменяем понятия. Важны не сами деньги, а то, что мы можем на них купить. Представьте конечные блага, которые могут приобрести ваши сотрудники. Если предположить, что вы могли бы знать, какие материальные и духовные блага хочет приобрести ваш сотрудник на деньги, которые вы ему платите, вы могли бы дать ему эти блага, не выплачивая зарплату, при этом он бы работал так же хорошо. Такие организации существуют. Это секты. Блага, которые требуются членам секты, снижены до примитивных потребностей, поэтому их легко дать.
В коммерческой организации все гораздо сложнее. Узнать, какие блага нужны сотрудникам, невозможно: спектр слишком широкий. Поэтому необходимо платить зарплату. И это по-своему прекрасно. Деньги – всеобщий инструмент обмена одних благ на другие. Однако надо помнить, что есть набор материальных и духовных благ, которые человек все равно покупает. Частью этих благ вы можете обладать и мотивировать ими сотрудников.
Надо учитывать, что финансовые и нефинансовые мотиваторы по-разному действуют на человека в зависимости от его уровня дохода (см. рис. 2.4). Здесь можно выделить две яркие планки. Нижняя планка – это «гигиенический
