(Эстебану). Вам следовало сказать мне об этом заранее.
Эстебан (Фреду). Да, это было бы куда лучше, но я этого не сделал. Поэтому теперь у меня возникла проблема, и мне нужна ваша помощь. Можете ли вы сделать что-нибудь, чтобы помочь мне?
Рик (Эстебану). При изменении графиков мы получаем немало жалоб. И это совсем не нравится нашему начальнику.
Эстебан (Фреду). Позвольте мне проверить, правильно ли я вас понял. Изменить график отпусков для моего отдела возможно, однако вы беспокоитесь, что у вас могут возникнуть проблемы с начальником, если люди начнут жаловаться. Это так?
Рик (Эстебану). Да, все правильно.
Эстебан (Фреду). Я понимаю, в чем может состоять ваша проблема. Но что если я гарантирую вам, что мои сотрудники не будут жаловаться? Они не меньше меня разочарованы графиком и хотели бы нормально работать в течение самого загруженного месяца.
Рик (Эстебану). Вы готовы подтвердить это в письменном виде?»
Эстебан (Фреду). Разумеется, я отправлю вам докладную, подписанную сотрудниками отдела, в которой мы объясним, что февраль – это самый загруженный наш месяц. Мы будем признательны вам за изменение графика, чтобы все остались на работе в нужное время?
Рик (Эстебану). Да, меня бы это устроило.
Эстебан (Фреду). Спасибо, Рик, вы мне очень помогли!
«Как, черт побери, вам удалось это сделать? – воскликнул Эстебан. – Вы заставили меня захотеть помочь!»
«Я не могу заставить вас, а вы не можете заставить Рика сделать что-либо. Но я могут убедительно вас попросить. Я использовал несколько техник убеждения, однако самый важный шаг состоял в том, чтобы перестать обвинять вас (Рика) в возникновении проблемы и сконцентрироваться на моем вкладе. Это позволило снизить уровень вашей обороны. И затем, когда я попросил вас о помощи, вы уже были готовы рассмотреть возможные варианты».
«Это отлично, но что если Рик в итоге откажется изменить график?» – поинтересовался Эстебан.
«Почему бы он так поступил?» – задал я встречный вопрос.
Эстебан со смехом ответил: «Не знаю… Потому что он придурок!»
Я продолжил: «Как вы думаете, скажет ли он вам, что не хочет менять график, потому что он придурок?»
«Разумеется, нет».
«А что, по-вашему, он может сказать?»
Эстебан ответил: «Он может заявить, что у компании есть политика в этой области и что, даже если все мои люди попросят об изменении графика их отпусков, ему не разрешено это делать после утверждения графика».
«Тогда бы я попросил Рика дать мне возможность поговорить с человеком, у которого есть право сделать исключение в принятой политике. Это делается не ради вас, а для блага всей компании. И это достаточно сильный аргумент».
«Послушайте, Фред, – сказал Эстебан, несколько раздраженно. – Вы знаете, что я имею в виду. А если он просто не может изменить чертов график?»
«Хорошо,
