style="font-size:15px;"> – Продавец продаёт сначала себя как эксперта в той или иной области, а потом уже сам продукт
– Деньги тянутся к тому, что клиент считает ценным, а не к самой низкой цене
Разумеется, это далеко не полный набор установок. Это только базовые установки, на основе которых выстраивается мировоззрение успешных продавцов. Но эти установки не помогут достичь успеха в продажах без регулярного обучения техникам продаж, техникам закрытия сделок, без регулярной тренировки эмоционального интеллекта, без регулярной тренировки переговорных навыков. Необходимо постоянно учиться, переучиваться, тренироваться. Необходимо постоянно осваивать новые инструменты продаж и оттачивать профессиональные навыки. Необходимо изучать психологию продаж, чтобы понимать, как клиенты принимают решения и эффективно работать с их возражениями. Только так можно добиться успеха в продажах.
Продажи начинаются с того момента, когда клиент говорит «Нет!»
Самым большим заблуждением относительно продаж является то, что продажи якобы не требуют активных усилий со стороны продавца в том, чтобы убедить клиента купить тот или иной продукт. Забудьте об этом! Продажи – это целенаправленный процесс убеждения клиента в том, что ваш продукт ему нужен, полезен и имеет некоторую ценность. Когда клиент сам приходит, сам выбирает и сам покупает то, что ему нужно – то это не продажи, а обслуживание. Продажи начинаются с того момента, когда клиент говорит «Нет!».
Продажи основываются на умении убеждать. Продажи основываются на умении влиять на процесс принятия решений клиента. Продажи начинаются с умения внимательно слушать клиента, определять его психотип, выделять основные потребности и заканчиваются умением выстраивать диалог с помощью наводящих вопросов, чтобы клиент «сам себе продавал» определённый продукт.
Продажи – это ни в коем случае не навязывание чего-либо. Продажи – это не впаривание каких-либо товаров. Продажи – это целенаправленная, честная и открытая работа с убеждениями клиента для того, чтобы найти реальную боль внутри человека и устранить её, предложив наиболее подходящий для этого продукт. Забудьте о впаривании клиенту своего продукта! Клиенту не нужен сам продукт. Клиенту нужно решение той или иной проблемы! Вы продаёте не товары и услуги, а решения тех или иных проблем! Помогите клиенту осознать ту или иную существующую проблему и подскажите ему наиболее оптимальное решение. После завершения сделки клиент должен остаться доволен покупкой, а не разочароваться! Помните об этом!
В продажах важнее слушать клиента, чем нахваливать свой продукт
Только сам клиент знает, что ему нужно. Только сам клиент знает, на что он готов потратить деньги. Только сам клиент может принять решение добровольно расстаться с деньгами, чтобы решить ту или иную проблему. Поэтому вы должны внимательно слушать клиента и выявлять его потребности, а не пытаться навязывать
