кто из продавцов задумывается о том, что клиенту не нужен сам продукт. Клиенту нужен только результат. Клиент ищет выгоду. Клиент всеми силами желает закрыть какую-то свою потребность. Если продукт не закрывает клиенту какую-либо его потребность, он ни за что добровольно не купит продукт, как бы хорош он ни был.
Какие потребности должен закрывать продукт, чтобы клиент добровольно захотел его приобрести? Основных (явно осознаваемых клиентом) всего четыре:
– увеличение прибыли
– сокращение затрат
– комфорт
– престиж
Кроме них есть ещё четыре выгоды, которые часто не осознаются или подавляются сознанием у большинства людей: удовольствие, безопасность, расширение возможностей и устранение проблем. Однако продавая именно выгоды, а не сами продукты, можно добиться грандиозного успеха в продажах.
Не тратьте время, нахваливая продукт. Послушайте, что говорит клиент и продайте ему готовое решение его проблемы. Если клиенту не хватает денег – покажите, как с помощью вашего продута он сможет увеличить свою прибыль. Если клиент погряз в расходах – покажите, как с помощью вашего продукта он сможет сократить затраты (сэкономить время, деньги). Если клиент много работает, устаёт – покажите как с помощью вашего продукта он сможет облегчить себе жизнь и сделать её более комфортной, безопасной. Если клиент заботится о своём статусе – покажите, как с помощью вашего продукта он сможет улучшить свою репутацию и вырасти в глазах окружающих людей.
Нет никакого смысла продавать товар или услугу как совокупность неких тактико-технических характеристик. Продавайте выгоду! Показывайте, как ваш продукт увеличит прибыль клиента, сократит издержки, увеличит комфорт или создаст престиж! Люди готовы платить деньги не за сам продукт, а за те результаты, которые даёт им тот или иной продукт. Только продавая выгоду, вы сможете достучаться до сознания клиента и убедить его добровольно расстаться со своими деньгами.
Продавец должен сначала продать себя как эксперта, а потом уже рассказывать о продукте
Сейчас на рынке развелось очень много «экспертов». Каждый, кто хоть что-то знает и умеет, сразу называет себя экспертом, не понимая, что статус эксперта нужно заслужить, а не присвоить. Кто такой эксперт на самом деле? Эксперт – это тот, кто в чём-либо досконально разбирается. Эксперт – это тот, кто знает и умеет больше остальных. Эксперт – это тот, кто стабильно показывает лучшие результаты, чем большинство специалистов в отрасли. Эксперт – это тот, кто известен за пределами своей профессиональной сферы как мастер своего дела и к кому в первую очередь обращаются за помощью. Эксперт – это тот, у кого есть изданные труды на тему своей экспертности. Таких людей в любой сфере немного. Но если вы что-то продаёте –
