возражения беспокойство покупателя о собственной платежеспособности.
Определение, которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию. Если цена ему кажется завышенной, продавец, поняв это, может предложить скидку на товар. Если же дело в ограниченной платежеспособности, продавец может предложить гибкую систему оплаты (в рассрочку) или предложить более дешевую вещь.
МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ на адресата – удовлетворение его потребности в понравившейся вещи.
Еще пример: «У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю». Ответы:
а) «В действительности у вас не остается времени на личную жизнь, потому что вы так организуете свою работу»;
б) «Раз вы много работаете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?»
В первом случае мишенью является потребность в лучшей организации рабочего времени. Во втором – желание адресата улучшить качество жизни. Обратим внимание на то, что выбору мишени предшествует уточнение информации о позиции адресата (блок «сбор информации»).
Последствия убеждений
В этом приеме рефрейминга внимание адресата воздействия обращается на позитивные или негативные последствия определенного его убеждения (и следующих из него выводов и обобщений), которые позволяют изменить или укрепить это убеждение у адресата воздействия.
Убеждения, даже незначительные на первый взгляд, самым непосредственным образом определяют наше поведение. Зачастую человек не осознает, к каким последствиям приводит его вера в то или иное утверждение.
Пример: «Рак приводит к смерти». Такое убеждение ведет к тому, что человек перестает лечиться, перестает стремиться к выздоровлению. А вот это уже и в самом деле может привести к смерти. МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ можно сделать желание каждого человека жить.
Еще пример: «Второе место – это все равно что последнее». Думая так, человек лишает себя той награды, которую честно заработал. Таким образом, он лишает себя положительных эмоций, которые помогли бы ему в дальнейшем выигрывать. МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ в данном случае может явиться потребность в положительных эмоциях и осознание важности хорошего настроения для дальнейших побед.
Приведенное здесь утверждение проявляется в известном феномене, представляющемся парадоксальным: «серебряные» призеры нередко меньше радуются своему результату, нежели «бронзовые». Первых мучает мысль, что им «чуть-чуть» не хватило до полной победы. Последние, поскольку от первого места их отделяет еще один призер, рады, что попали в число таковых.
Иранский психотерапевт Пезешкиан предложил «новую рамку» фригидности одной из своих пациенток, выдвинув следующую ее интерпретацию: «Вы обладаете способностью сказать „нет“ с помощью своего тела». МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯ является потребность
