б тиску групи. Але тиск групи не завжди є автоматичним чи несвідомими процесом. Тобто найчастіше хтось насправді тисне на учасника своєї групи. Під час соціальних епідемій Знавці є базою даних. Вони надають повідомлення. Зв’язкові є соціальним клеєм – вони розповсюджують повідомлення. І є ще окрема група людей – Продавці, які вміють нас переконати, коли ми не певні в тому, що чуємо, і вони є настільки ж важливими елементами в усній епідемії, як і решта дві групи. Хто такі Продавці? І чому їм добре вдається робити те, що вони роблять?
Том Ґау – фінансовий планувальник із Торранса, що на південь від Лос-Анджелеса. Його фірма «Кавеш і Ґау» є однією з найкращих компаній із фінансового планування в країні і найбільшою в Південній Каліфорнії у цій сфері. Він заробляє мільйони доларів на рік. Дональд Мойн, психолог-біхевіорист, який багато написав про переконання, порадив мені звернути увагу на Ґау, бо Ґау «заворожує». І це насправді так. Том Ґау продає послуги з фінансового планування. Але за бажання він міг би продавати будь-що. Якщо ми хочемо зрозуміти тип людей, які вміють переконувати, варто починати з Ґау.
Йому за сорок років. Він гарно виглядає, хоча далеко не красень. Середнього зросту, худий, має трохи кудлате волосся, вуса і трохи винуватий вигляд. Дайте йому коня й капелюх – і з нього вийде чудовий ковбой. Він схожий на актора Сема Елліота[60]. Коли ми зустрілись, Ґау потис мені руку. Але, як він пізніше розповів, зазвичай, коли він когось зустрічає вперше, він його обіймає, а якщо це жінка – цілує. Як слід очікувати від видатного продавця, йому притаманна природна жвавість і бурхливий темперамент.
«Я люблю своїх клієнтів, ага? Я для них усе зроблю, – каже Ґау. – Я називаю своїх клієнтів сім’єю. Я кажу своїм клієнтам: у мене дві сім’ї. У мене є дружина й діти, і у мене є ви!»
Ґау розмовляє швидко й уривчасто. Він постійно прискорюється і гальмує. Іноді, коли відволікається від теми, він ще більше прискорюється, немов надолужуючи власний відступ. Він ставить багато риторичних питань. «Я люблю свою роботу. Я люблю свою роботу. Я роботоголік. Я приїжджаю на роботу о шостій чи сьомій ранку. Я виходжу звідси о дев’ятій вечора. Я керую великими грошима. Я один із найбільших виробників у країні. Але я не кажу про це своїм клієнтам. Я тут не через це. Я тут для того, щоб допомагати людям. Я люблю допомагати людям. Мені не треба більше працювати. Я фінансово незалежний. То чого б це я працював понаднормово? Бо я люблю допомагати людям. Я люблю людей. Це називається стосунками».
Фішка Ґау – його фірма пропонує клієнтам такий рівень послуг та експертизи, який вони навряд чи знайдуть деінде. Навпроти його офісу розташована юридична фірма, філія «Кавеш і Ґау», яка займається заповітами, трастами та іншими юридичними питаннями, що пов’язані з фінансовим плануванням. На Ґау працюють спеціалісти у сфері страхування, щоб задовольнити потреби в страховках, біржові брокери, які займаються інвестуванням, та спеціалісти
Сем Елліот (нар. 1944 р.) – американський актор, виконавець ролей ковбоїв та фермерів.
