style="font-size:15px;"> • Если это возможно, постарайтесь сформулировать свое ценностное предложение в семи словах или меньше, причем так, чтобы гендиректор спросил: «Как вы это сделаете?»
• Когда вы говорите с ассистентом гендиректора, считайте, что говорите с самим гендиректором.
Глава 4
Ваш vip-имидж
«Я совершенно не разбираюсь в бейджах. Напомните, кто вы?»
Если контактный маркетинг не показался вам чем-то удивительным и необычным, то сейчас мы вступим на совершенно неизведанную территорию. Кажется, ни в одной книге о продажах, маркетинге и бизнесе я не видел главу о том, как превратиться в vip-персону.
Однако это не просто особенность моей книги; это то, чем вы уже давно должны были заниматься. Грамотно выстроенные жизнь и карьера должны принести значимые результаты и даже некоторую известность, а теперь пришло время проявить решительность.
Если контактный маркетинг станет частью вашей стратегии, вы будете регулярно общаться с важными персонами, и чем шире станет сеть контактов, тем больше связей у вас будет и тем самым больше веса. Теперь вы видите, что, став важным человеком, вам будет легче открывать двери, ведущие к успеху?
Так что устраивайтесь поудобнее. Мы создадим вам vip-имидж.
Когда закончим, у вас будет уникальное vip-обоснование – которое позволит быстро продемонстрировать свою значимость, чтобы люди не только отвечали на ваши звонки, но и воспринимали вас всерьез. Вот мое vip-обоснование: Я один из карикатуристов The Wall Street Journal, маркетолог, номинант «Зала славы маркетинга» и писатель. Вот и все. Коротко, по существу и всего в нескольких словах я убедительно обосновал, что меня следует воспринимать всерьез. И не только; как один из карикатуристов The Wall Street Journal, я даю им в руки нечто по-настоящему ценное. Обо мне гендиректор будет вечером хвастать супруге: «Никогда не догадаешься, с кем я сегодня познакомился…» Вот такое впечатление вы должны производить на людей.
Равноценный бизнес-статус
С первого момента общения с vip-персоной у нее возникают два вопроса. Кто вы и чего вы хотите? Это самые базовые вопросы, который любой задал бы незнакомцу. Мы устроены таким образом, что постоянно оцениваем людей именно по ответам на эти два вопроса.
Но, как мы видели, если речь идет о гендиректорах, эти ответы имеют еще больше значения из-за дефицита и ценности времени этих людей. У них нет ни одной свободной минуточки, так что они тщательно оберегают свое время от всего, что отвлекает, особенно если они вас не знают.
Ответ на вопрос «Чего вы хотите?» очевиден. Вы хотите продать свой товар или построить партнерские отношения. Вы сообщаете об этом, когда формулируете ценностное предложение в одной фразе, состоящей максимум из двенадцати слов. Однако они все еще не знают, кто вы. А точнее, чего вы стоите. Они не знают, можно ли довериться вам, вашей компании и продукции. Они не знают, стоит ли потратить на вас еще несколько секунд или пора повесить трубку.
Представьте,
