рыночной стоимости.
А это значит, что когда вы просите нашего гипотетического гендиректора поговорить с вами двадцать минут по телефону, вы просите вложить в этот разговор $4800 своего личного счета и, допустим, полмиллиона долларов компании. Лучше вам постараться и сделать все быстро.
Их приоритеты = ваши приоритеты
Чтобы гендиректор работал эффективно, необходимо экстраординарное видение и колоссальное умение действовать в условиях неопределенности и риска. Эти люди живут напряженной жизнью и процветают. Их работа – ставить цели, добиваться и превосходить их, по мере того как они планируют курс развития компании.
Это значит, ваши приоритеты должны измениться, если вы собираетесь работать с гендиректорами. Если вы торговый представитель, нужно мыслить в понятиях ценности, которую вы можете предоставить, а не продаж. Пусть именно это станет вашим приоритетом, а не презентация продукта. Это непростая переориентация для многих. Некоторые скажут: «Если мне удастся заполучить внимание гендиректора, уж я не упущу такую возможность. Меня интересуют только продажи». Но это приведет только к одному: перед вами закроются двери, а объем продаж, если они вообще будут, не порадует вас.
Если ваша концепция «продажи 2.0» – это когда вы сидите и ждете клиентов, то пора перейти к «продажам 3.0» – продавать, предоставляя ценность и став незаменимым членом внутреннего круга потенциального клиента. Вы увидите, насколько продажи становятся проще, когда удается завоевать уважение и доверие нужного человека.
Помимо достижения и превышения поставленных целей гендиректора постоянно сражаются за то, чтобы обойти конкурентов. Для этого они изучают, что делают конкуренты, и ищут их слабости. Они также сканируют рынок и общество в целом, ищут новые способы использовать тренды, еще до того как они станут трендами. Ваша задача – помочь им в этом. С точки зрения гендиректора, если вы пытаетесь вторгнуться в их пространство, чтобы рассказать о своей продукции, вы ничем не помогаете. Если вы приносите ценность или важную информацию, вас выслушают, и вы продадите свою продукцию. Много продукции.
Чтобы добиться исключительных побед, гендиректор должен также создать исключительную команду. Управленцы высшего звена – его «команда особого назначения», однако эффективные гендиректора считают всех игроков своей команды критически важными. Ваш приоритет – придумать, как стать частью этой команды. Неважно, что вы не работаете в данной компании. Если вы доверенный источник информации и мыслите креативно, вы также станете доверенным – и, возможно, единственным – поставщиком данной продукции.
Писатель Энтони Паринелло говорит, что у гендиректоров есть пять основных целей: повысить доход, улучшить эффективность, сократить расходы, увеличить акционерную стоимость и соблюсти нормативные требования [1]. Он прав, однако я думаю, все это можно свести к одной единственной цели – победить.
Помогая гендиректорам, с
