клиента. Поэтому необходима большая предварительная работа по анализу всех доступных информационных источников: прессы, интернета, отчетов и т. д. по каждому потенциальному целевому клиенту. При этом контактная кампания может охватывать всех участников процесса выхода на конечную коммуникацию. Это и помощники, и личные секретари генерального директора и других высших управленцев. Необходимо добиваться их перевода в число ваших активных союзников.
Автор особо подчеркивает важность формы и способа передачи вашего предложения (это может быть и такой экзотический способ, как голубиная почта). Они должны заинтересовать и увлечь потенциального клиента и при этом быть обязательно согласованы с контентом сообщения. Форма предложения должна восприниматься адресатом как «визуальная метафора» ценностного предложения. Надо отметить, что знакомство с предлагаемыми автором подходами должно быть нацелено, прежде всего, не на их копирование, а на генерацию и реализацию собственных идей и уникальных решений, максимально эффективных в конкретных ситуациях. Рассматриваемые в книге решения в области организации успешных коммуникаций с высшими руководителями безусловно актуальны и в наших условиях, поскольку для многих отечественных компаний характерны жесткая централизация и «ручное управление», при которых большая часть ключевых (а часто и не очень значимых) вопросов решается непосредственно высшим руководством.
Книга будет полезна всем, чья деятельность связана с продажей товаров и услуг различным компаниям и организациям, а также студентам и преподавателям бизнес-специальностей.
Предисловие
Я давно знаю автора книги, и, как основателя партизанского маркетинга, меня всегда радовало, что его работа идеально вписывается в мой принцип достижения максимального результата при минимальных действиях, поиска новых способов ведения неравной борьбы с мультимиллионными игроками рынка – чтобы победить.
Стю обнаружил, что иллюстрации привлекают внимание читателей быстрее и эффективнее, чем что-либо другое, и их можно использовать как мощный маркетинговый инструмент. Он провел ряд небывало успешных кампаний для нескольких крупнейших корпораций Америки. Самое интересное, он сделал это, несмотря на укоренившееся в рекламном истеблишменте предубеждение против юмора. Никто не верил, что это сработает, а Стю доказал, что они ошибались.
Неординарный подход к маркетингу лег в основу его первой книги «Как привлечь внимание» (Drawing Attention). На этот раз я вижу еще более блистательный пример практического применения принципов партизанского маркетинга.
Как говорит Стю, он открыл контактный маркетинг (так он его назвал) совершенно случайно. Его креативный бизнес набирал обороты, и
