(Ryan Walker)
• Ник Михайловски (Nick Mihailovski)
• Билл Роудз (Bill Rhodes)
• Джейсон Чен (Jason Chen)
• Джуба Смит (Juba Smith)
• Брет Ааронс (Bret Aarons)
• Меррик (Merrick)
• Барт Фромм (Bart Fromm)
• Чи Кван (Chi Kwan)
• Эд Шварц (Ed Schwartz)
• Энди Смит (Andy Smith)
• Эд Питерсон (Ed Petersen)
• Синди Ли (Cindy Lee)
• Дэви Шульте (Davee Schultie)
• Джоанна Роккио (Joanna Rocchio)
• Бен Нортон (Ben Norton)
Рис. 74. Еще один из моих любимых
Эпилог: Некоторые извлеченные уроки
Если бы мне пришлось пережить это снова, конечно же некоторые вещи я бы сделал иначе. Вот квинтэссенция моих/наших болезненно познанных истин, в чем-то заново изобретенное колесо, мудрость, которую мы должны были прожить, чтобы поверить. Раздавать обобщенные советы всегда рискованное дело, но я думаю, что смогу оправдать нижеприведенные. Не воспринимайте их слишком серьезно.
1. Будьте готовы бросать деньги на ветер. I can’t emphasize this enough. Скорость сделки намного важнее, чем получение каждого доллара, который вы “должны” получить от клиента. Заключить две сделки в $1 каждая лучше, чем одну сделку в $2;
2. Сократите правовую терминологию, сократите текст, сократите договоры. Одна страница – это лучший вариант. Кто-то, возможно, какая-нибудь мелкая сошка, желающая прикрыть свою задницу, действительно соберется прочесть сорок страниц юридического стиля изложения, a это займет у бедного дурака кучу времени. Сократите текст и, вместо этого, ваш партнер по сделке прочтет и выполнит сделку в тот же день. Избегайте терминов, для объяснения которых вам нужен юрист. Уоррен Баффетт (Warren Buffett) одолжил Goldman Sachs $5 МИЛЛИАРДОВ, взяв написанную от руки расписку. Это юридически обязывающее соглашение. Просто = меньше возможностей для увиливаний, и нет повода для отсрочки;
3. Время убивает все сделки (краткое повторение 1 и 2);
4. Точно укажите специализацию. Сужайте ваш рынок. Никто вам не поверит, если вы скажете, что обслуживаете всех клиентов. 5.Законность/надежность зависит от силы фокусировки. Никто не может обслужить всех, но даже если вы могли бы, никто бы вам не поверил;
6. Хорошо обдумайте правильные средства поощрения продаж и не ограничивайте заработок сотрудников отдела продаж. Увеличивайте комиссионное вознаграждение, когда цель достигнута, задним числом – к примеру, возможно комиссионное вознаграждение составляет 8% до $100k/в месяц, потом оно станет 10%, что соответствует $100k, более того, это не предельная сумма. Если сотрудники отдела продаж время от времени зарабатывают больше, чем генеральный директор, вы на правильном пути;
7. Выплачивайте комиссионные вознаграждения по крайней мере раз в месяц– раз в квартал слишком долго ждать и это повредит мотивации. Продавцы быстро соображают, как и должно быть;
8. Прозрачность бухгалтерского учета – будьте честнее с сотрудниками, пока вам не стало некомфортно. У сотрудника должен быть доступ к панели мониторинга продаж, показывающую ежедневные, месячные продажи в реальном времени, с индикатором “вот наша цель”, чтобы каждый знал, к чему стремиться – к прибыльности. Сама цель может быть простым числом, но чем прозрачнее, тем лучше, даже с заработной платой. В конце концов,
